XX分公司“送温暖 送保障”务工返乡人员执行方案
一、活动时间和主题
     活动时间：2012年元月1日-3月31日
     活动主题：“真情进万家 签单送保障”
二、活动工具
  
   2012年元旦前以送挂历、365日吉祥日历为主，元旦后至春节前以送春联为主，凡务工返乡人员签单即赠送一份5千元的意外伤害保障，包括《XX安心意外伤害保险（A型）》和《XX安心意外伤害保险（B型）》各5千元。
三、活动目标
   1、开展“送温暖 送保障”活动，向外出务工人员赠送XX人寿专属挂历或春联，表达XX人寿的关心和问候，并收集整理外出务工人员最新个人及家庭信息，同时寻求转介绍，发现准增员，充分开发利用客户资源。
    2、借助签单送保障活动，运用多种形式的销售模式，进行客户集中和深度开发，在开门红期间实现意外伤害保障、疾病医疗和投资理财等保单的促成，确保每个销售人员成功开发2名准客户。 
四、活动热点

    本次“送保障 送温暖”活动采取集体赠送与分散赠送相结合的方式，省、市、县三级联动，充分利用政府的公信力、XX人寿的影响力，营造声势，大力报道，彰显XX人寿勇于承担社会责任，关爱、关心外出务工人员的品牌形象。
    市公司将选择一个县支公司的乡镇网点与当地政府联合召开“外出务工人员座谈会”，向外出务工人员赠送5千元意外伤害保险，届时市公司总经理室主要成员参会，邀请当地县政府主要领导出席会议，市、县、乡主流媒体广泛报道，使“送保障 送温暖”活动宣导到每一个乡村，做到家喻户晓、深入人心。
五、主打险种

采取“三二一”的险种策略：
1、健康类险种：针对大部分的外出务工人员，解决外出务工人员的健康风险需求，以“三康及新简易人身为主”。
2、投资类险种：针对外出务工人员中的中高端客户和已经办理过健康类险种的人员，主要选择“福禄双喜”“福禄满堂”两个主打险种。
3、保障类险种：为所有外出务工人员提供最少一份以保障为主的各类卡折短期险。
六、活动步骤
（一）发动准备阶段(2010年12月20日-2010年12月31日)

1、整理档案。市公司收集外出务工人员名单及资料，落实到各区、县、乡、村，并分解到各展业单位，各展业单位根据市公司下发人员情况，结合往年建立的区域拓展中的外出务工人员档案，对已建立档案及未建立档案人员进行分类整理，未建立档案人员根据市公司下发《外出务工人员基本信息》，建立档案，根据所属区域责任到人。
2、培训学习。针对外出务工人员的市场开拓，利用早会、例会对全员进行专项市场开拓培训，包括开拓方法、途径、工具的使用，档案的建立等，对市场拓展的话术进行交流演练、对产品组合进行通关。
六、活动步骤
（二）准客户积累阶段（2012年1月1日-1月20日）
1、沟通拜访。通过政府公信力与活动工具相结合收集和整理客户资料。
    各农服部要以行政村为单位，对于未归档人员，通过村级两委组织，结合市公司下发的人员情况，收集该村未建立档案的外出务工人员基本信息，对家属进行前期沟通并联络好感情，摸清楚外出务工人员什么时候返乡，与本人取得电话联系、建立良好的初步关系；对于已归档人员，对照往年建立的外出务工人员档案，与本人取得电话联系，进一步增进感情，在表示问候的同时摸清楚外出务工人员什么时候返乡。对返乡后的务工人员，由原服务人员结合村干部逐一进行上门拜访，利用“送温暖 送保障”活动，借机对人员信息进行整理或修改。
    拜访期间实行业务员分片负责，承包到村、户、人，坚持回家一个，立即上门宣传一户，做到一个不漏。对于产生的保单采用“谁拜访、谁收集、谁受益”的原则。
六、活动步骤
（二）准客户积累阶段（2012年1月1日-1月20日）

2、信息归档。整个拜访过程，要着重了解外出务工人员的打工地点、联系方式、从事的职业、年收入状况、家庭成员构成、对保险的认识等一系列信息，对于已归档人员信息发生变更的，要及时改正归档，对于未归档人员，要详细填写人员信息，建立档案。

六、活动步骤
（三）宣传造势阶段（2012年1月21日-2月2日）
一是张贴标语。在乡镇主要街道、车站、路口悬挂“XX人寿欢迎广大外出务工人员回家”“XX人寿是外出务工朋友避风港湾”“XX人寿祝福外出务工朋友美满一生”等字样横幅标语，为外出务工人员返乡营造“回家”的温馨氛围，提升“XX人寿”的品牌形象。
二是媒体宣传。在各地电视台黄金时间播放省、市、县公司向外出务工人员“送保障 送温暖”活动的报道，负责人向全县人民拜年的电视短片或滚动字幕，重点表达对外出务工人员的关注和问候。
三是村委会保险专栏宣传。在村委会的“驻村服务员公示栏中”开辟务工人员服务专栏，利用村委会的优势宣传产品，增强对营销人员的认同。
六、活动步骤
（四）集中开拓阶段（2012年2月3日-2月28日）

   春节假日期间，外出务工人员都已经返乡，要立即对建档立册的外出务工人员根据经济状况、保险需求等信息进行分类管理，由资料所有人将准客户层次进行细分，进行集中开拓。
六、活动步骤
    1、中低端准客户的开拓
    销售人员将收集到的客户资料进行整理，从中选取年收入5万元以下且近期无大额支出的，有保险意识的人员进行邀约，邀约以联系感情为借口，采取宴会的形式进行促成。宴会地点选择在销售人员家中或者当地较好的饭店举办，为确保宴会的氛围和主题，最好邀请村干部参加，与村干部提前做好沟通，并根据情况由县公司经理、农服部经理或组训作陪。宴会期间穿插公司实力和险种讲解，宴会上不做现场意向签单，宴会后对准客户重点追踪，但对购买意愿强烈的客户可当场签订正式投保单。为调动销售人员的积极性，县区公司可根据情况给予一定经济补贴。
六、活动步骤
2、中高端准客户的开拓
   将重点锁定在返乡创业人员及外出返乡人员中年收入5万元以上，近期无大额支出，有保险意识的人员，以农服部和城市营销部为单位将本区域内符合标准的客户资料递交县公司，由县公司统一进行筛选和电话邀约，并在当地高档酒店召开财富论坛。各县区公司要以服务三农，为外出务工人员送服务、送保障为借口邀请县领导参加并致辞。
六、活动步骤
   各基层公司要继续采取“走出去，请进来”的方式，根据本单位实际情况，召开各类外出务工人员专场恳谈会、答谢会、联谊会、招待会、理赔兑现会，运用多种销售模式对外出务工返乡人员进行集中展业，深度挖掘，快速开拓。 对各种形式的产说会要规定场次，规定客户数量、规定达成标准。
六、活动步骤
（五）服务追踪阶段（2012年2月11日-2月17日）
1、对于有签单意向的客户，要在第二天及时上门回访，详细讲解公司实力和险种优势，为客户设计适合其需求和缴费能力的保险组合，保证在会后第一时间签单成功。
2、对于已在产说会中意向签单的客户，要抓住追踪的黄金72小时，确保保费到帐。保费回收过程中，对有难度的保单，可采取营销伙伴回访促成、组训电话促成、主管陪同收单、经理亲自上门四轮的努力来提升回收率和成功率。
3、对于未在产说会签单又没有意向的客户，也要继续跟踪，采用以情感人、以诚动人的销售策略，最终将潜在客户变为现实客户。
4、对所登记在案的外出务工人员，要持续做好保单复效、满期领取、续期缴费提醒，协助办理理赔手续等相关服务，通过持续的服务和追踪，寻求转介绍，发现准增员，做到客户资源的充分利用。
七、督导评估
1、根据市公司的安排部署，结合自身实际，认真制定本单位活动实施工作行事历，并及时上报市公司，市公司根据行事历日程安排落实督导工作。
2、各基层公司要分片包干、责任到人，现场督导活动方案的执行，市公司个险部将进行随机抽查，了解活动进度、目标达成率和实施效果。
七、督导评估
3、落实活动量、强化各项基础管理，提高“外出务工人员档案”建立质量，确保推动措施的宣导与落实。
4、春节期间要在办公室、业管中心、理赔中心、各营销网点等主要部门都安排专人值班，做到公司有人值班、电话有人接听、工作有人安排、服务有人跟上，确保春节期间外出务工人员市场的顺利开拓。
“送温暖 送保障”活动流程
一、活动内容：
      送温暖、送保障
       1、赠送内容：2012年元旦前以送挂历、365日吉祥日历为主，元旦后至春节前以送春联为主，凡务工返乡人员签单即赠送一份5千元的意外伤害保障，包括《XX安心意外伤害保险（A型）》和《XX安心意外伤害保险（B型）》各5千元。
        2、赠送对象：广大外出务工返乡人员
二、活动拜访流程
1、营销员根据公司下发的外出务工人员的信息和往年建立的外出务工人员档案，对自己所在区域的外出务工人员的资料进行分类整理，根据拜访对象的客户回乡时间、收入情况、对保险的接受程度等信息进行拜访排序。
2、按照排序对外出务工人员进行拜访，赠送公司专门定制的挂历及春联，在签单后要求外出务工人员根据承保规定，提供相关个人信息，填写“客户投保信息表”。在赠送活动中，要着重强调公司对此次“送温暖 送保障”活动的重视以及该活动对外出务工人员及其家庭的重大意义，请外出务工人员利用此次难得机会，进行有效转介绍，让更多的朋友拥有同样的保障。
二、活动拜访流程
3、营销员拿到“客户投保信息表”后，首先完善自己的客户档案资料并补充转介绍客户的信息，然后及时将“客户投保信息表”上交公司。
4、在公司承保以后，营销员迅速将公司出具的“个人凭证”（汇交件的保单形式）送达到外出务工人员的家中。在递送保单时，要再次对公司开展的“送温暖 送保障”活动进行宣传，以达成促成保险销售、增员或转介绍的多重目标。
三、意外险承保流程
本次“送温暖 送保障”活动，由于赠送对象人员数量较大，全省统一采取汇交件的形式出单，具体流程如下：
1、县公司个险销售部指派专人每天将营销员提交的“客户投保信息表”及时进行汇总，形成“投保交费清单”（见附表3），也可以制作成电子清单。然后向县公司B柜面进行转送，接着由县公司B柜面按照汇交件的承保流程向市公司进行报送；
2、市公司对各县公司提交的汇交件进行审核承保，出具“承保通知书”和外出务工人员的“个人凭证”后交给县公司；
3、县公司个险销售部将外出务工人员的“个人凭证”通过大早会或其他形式及时发放到营销员手中，要求营销员迅速送达“个人凭证”。
四、工作要求
1、各基层公司要充分认识到本次“送温暖 送保障”活动对于提升公司服务水平，促进业务发展的重要意义，要充分利用本次活动契机，认真组织，周密策划、广泛宣传，并安排专人进行此项活动的推动与检查督导。
2、做好职场布置与宣导，营造活动氛围，发挥组训和各级主管的作用，抓好赠送活动的落实与追踪。农服部经理在每次早会上要检查总结送意外险的拜访情况，并做好“客户投保信息表”的汇总和上报工作，便于省、市公司及时掌握活动进展情况。
3、各基层公司在活动期间根据营销员准客户积累情况，及时安排客户答谢活动，为营销员搭建好展业平台，并将公司好的创意、先进经验、典型事例及时上报市公司，以便全市信息交流沟通。
营销员拜访操作流程及话术
    一、营销员拜访操作流程
        首先，营销员对自己现有的客户资料重新进行集中整理。根据客户的家庭收入情况、对保险的接受程度等信息对客户进行拜访排序。
       第二，按照A、B、C、D客户分类进行排序，优先选择优质客户进行拜访，赠送公司专门定制的挂历或365日吉祥日历，顺势向客户索取转介绍。
       第三，根据拜访情况完善自己的客户档案资料并补充转介绍客户的信息，同时根据拜访情况制定下一步的跟进措施和新的拜访计划。
二、营销员拜访有关话术
老客户拜访参考话术
X老师，您好，感谢您长期以来对我工作的帮助和支持，马上要过节了，我们公司专门为像您这样的客户制作了一批365日吉祥日历，非常精美实用，我今天专门给您送过来了。咱们XX每到新的一年就有挂日历的习惯，365日吉祥日历可提示我们生活细节，带来吉祥和幸福……
二、营销员拜访有关话术
转介绍参考话术
（把挂历或365日吉祥日历/春联先行送给客户,此时客户的感觉会比较好，营销员在和客户沟通的过程中，要不失时机的进行索取转介绍的要求）
X老师，为了更好地宣传公司,提高公司知名度,我们公司给每位营销员多发了几份这样的礼品,让我们代表公司送给更多的朋友。好东西要与好朋友分享,让我把这些礼物也送给您的朋友们,您能够介绍几位朋友给我吗？让我把我们公司的心意和您的问候一起带到……
二、营销员拜访有关话术
转介绍准客户拜访话术
X先生，您好！我是您的朋友**先生（或老师）的保险理财顾问，因为我为**先生提供的保险理财服务让他感到非常满意，特别把我介绍给您，希望我也能为您提供同样的服务。快过节了，为了回馈广大关心支持我们公司成长的新老朋友，XX人寿专门定制了新年礼品（送上挂历或365日吉祥日历/春联）送给大家，今天我应您的朋友**先生（或老师）的要求也给您带来了一份…….