需求分析

需求分析

产说会促成

感悟

鸿鑫销售主要针对高端客户
客户家庭情况了解是关键，明确销售切入点
保险理念的切入简洁、明了，不拖泥带水
70岁返本、保单抵押贷款是鸿鑫卖点

45岁，私营企业主
客户开拓来源：老客户

产说会邀约

业务员：李姐，好久不见了，（寒暄）因名额有限，公司邀请了您爱人作为董事长来参加我们周日的总裁联谊会，但是你作为财务总监也应该有资格受邀。我特意让领导去跟公司申请，看能否为你特批一张
客户：我就不去了吧，太麻烦了。
业务员：哎哟，李姐，谁不知道您爱人的事业是有了您的大力协助才这么顺利的呀。
客户：那好吧，谢谢你哦。

电话通知李女士特批的入场券和邀请函已经申请到，正在等待打印，下午送达
亲自分别送邀请函和入场券到两位手中，并铺垫不同的理念
仅带身份证入场即可

业务员：李姐，那个做家具的王平，还记得吗？我的同学，我跟你提到过他，他是做家具做的最大的那个。去年离婚了，可怜的是，他爱人只分到的两套房子，他公司的资产一分钱也没有拿到。女人真的要为自己以后考虑啊

公司组训
打电话恭喜客户受邀，落实客户是否收到入场券及邀请函并再次强调时间
短信跟踪
产说会当天
了解天气和交通状况并及时通知客户
提醒客户出门时间
安排好客户的孩子在会场外的休息室，零食及课外读物
提醒客户可以停车的位置
准备好资料，计划书，笔记本电脑，笔，投保单，话术

计划书的运用
三板斧的运用

准备好计划书，请支公司经理陪防一次，感谢客户的参加，再次进行需求分析
将每一笔金转化成客户感兴趣的用途（和他们的爱好相符，爱旅游的，就是旅游金等等）
每一次回访找到客户拒绝的真正原因，对症下药
每次带不同的礼物来化解客户的拒绝
因资产保密的原因，大客户的回访不要多次请支公司经理陪访
针对张先生和李女士关注不同分别进行不同的需求分析

业务员： 你看这是内地做企业的给自己家人的一封信，我们根据这封感人的信做成永久的纪念，也就是纪念保单。当家人不论是你爱人还是孩子在领钱的时候，首先映入眼帘的是你对他们一生的寄语。。。。你参考一下
张先生：。。。。。。不错啊

      张先生身体欠佳，有糖尿病和高血压
业务员：自从你公公去世之后，你婆婆一直自己住是吗？
李姐：是，不过我们也经常回家看看她。
业务员：她的身体这样？
李姐：还行吧，去年搭了两根桥，还有高血压和心脏病
业务员：这个是有些遗传因素，你爱人高血压和糖尿病就是和遗传有关系啊
李姐：没办法，好在他现在天天锻炼身体，身体还行
业务员：是啊，你姐，就是说在你们开公司的5年之内他的身体还行，在5年之后乃至以后没办法掌控是吗？
李姐：是啊，谁知道他的身体情况怎么样呢
业务员：既然这样，你为什么不用这能够掌控的5年时间把今后5年甚至更长时间的生活安排好呢？即使有一天，做企业做不动了，还有一笔丰厚的保命钱啊。。。。。。

业务员：据我国卫生部统计：女性的寿命比男性长8年左右，那就意味着，在未来我们的人生最后一段路程，长至十几年二十年，我们需要自己照顾自己，对吗？就像你婆婆一样？
李姐：。。。。（沉默）
业务员：女人最怕的是什么，想想？
李姐：不知道哦
业务员：据统计90%的女人的答案就是有老又穷。老就算了，我们没法避免，而穷呢？没有人管，是家里的负担，多难受的一件事，但这是完全可以避免的，只要拥有这个帐户，你就是家里的宝贝，俗话说家有一老，如有一宝啊，你就是家里和孩子的老宝宝啦。你爱人这个帐户的受益人是你，每年的收益多有保障啊。。。即使有一天只剩你一人，还有高达100万的身故金啊，对你来说多好的事情啊。。。。

感悟1：
良好的拜访基础是高绩效的前提和基础！
感悟2：
借助团队的力量，发挥产说会的整体能量！
感悟3：
活动率与拜访量有直接关系，件均与客户质量
              有直接关系

送大家一句话

生效当日就可返还年金
保证返还本金，最迟70岁就可领回
70岁后继续返还3笔钱，年金、分红、免费送保障
分红、年金、本金三重复利，长期理财稳妥当

刘女士
42岁，个体户
三个子女
孝顺父母
小姑是公司的财务
曾经被政府推塌了一幢厂房500万，投资有风险。
目前有大额的支出，正投资建造上千万元的厂房
曾经2000年投保过友邦保障型保险，但是理赔不顺利，于是全部退保，并且从此排斥保险
在我这里投保4年员工意外险。

服务好老客户，会带来新的客户
1、新老客户资料的收集
2、对于孤儿保单的服务
3、做好售后服务
勤于拜访，抓住一切机会跟客户说保险

46岁
一个孩子，在外上大学
家长不认同保险，孩子认同。

48岁
已在同业购买了寿险产品，属于养老理财型产品，缺乏健康保障类产品！
从事建筑行业，年收入4万。

1、做事先做人，通过服务，提升个人品牌。
      一身正气、一团和气、一路人气，来占领我们的市场获得我们的客户。
2、不断总结学习，提高促成技能。
   通过真实案例，比较有保险与无保险的遭遇。利用从众心理促成。
   熟悉同业产品，进行详细比较。
   学习别人的先进经验。
3、积极正面，听话照做。为公司荣誉贡献自己一份力量。

会长大的保险
会长大的保险。投保后，保费不变，保额复利递增，真正做到动态规划、充分保 障，身价倍增，资产保值增值，复利计息利滚利，时间越久越值钱
保大病的保险
多达35类的重大疾病，保障范围更宽，其中25种重大疾病是根据中国保险行业协会发布的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》制定的，另外还增加了10种重大疾病。
能养老的保险
可自由选择将减保或退保所对应的现金价值按届时本公司提供的转换年金保险合同转换为每年领取的养老年金，领取时间可长可短，让您灵活安排养老、旅游、保健，尽享多彩人生。
能够保费豁免的保险
能够保费豁免的保险。重大疾病赔付后，免缴以后各期保费，主险合同有累计红利保额的，主险合同继续有效，继续年年参与保额分红，充分体现人性的关爱。
能抵押贷款的保险
合同有效期内，如急需周转资金，可通过保单贷款或减保功能来缓解资金压力，为您的生活和事业助上一臂之力，体现以人为本的服务理念。

景先生是家里的主要经济支柱，主要从事建筑行业，这个行业是一个风险比较高的行业，作为家里的顶梁柱，他需要一份充足的保障以体现对家庭的责任。
同时，处在现在这样的高通胀时代，每年辛辛苦苦赚来的钱都存入银行是不能保本增值的，只有通过一个合理的组合，合理的规划才能保证他的钱保本增值。