如何建立客户需求关系看清销售路径改变思想（观点）2实践理论  1.销售的最终目的是促使客户产生购买行为，购买行为的产生是源于理念与客户思想（观点）达成一致2.找到改变思想的理论和方法，是销售的正确方向，决定了销售的成功率产生购买行为的三个层次底层价值观观点/定义/信念个性化需要产品特性表层里层底层产品为导向需求为导向理念为导向归根结底我们都在为自己相信的观点买单。

1. 产生购买行为有三个层次（举例说明）2.客户归根结底是在为自己相信的观点、定义、信念、价值观买单观点是可以被改变、重构定义的观点=定义定义=需求改变观点=改变认知=产生新需求产生新的需求=销售的开始1.观点是可以被改变、重构、定义的（举例说明）2.改变客户观点就是撬动客户产生新的需求，才是销售的开始两条路径融合贯通运用5从异议被动处置到前置积极化解从挖掘需求到定义需求先导观点问题导向1.改变客户的观点是有方法的（上切、下堆），双路径融合使用2.先导观点——以终为始，从挖需求到定义需求3.问题导向——从异议被动处理到前置积极化解拆解观点推动自动成交总收益=收益的高度+收益的长度最终收益=风险+时间三化空前、三冬叠加动养、静养、卧养谁照护、有没有能力、有没有规划传活钱，不传死钱传现金流。

2. 不传现金传净利润，不传毛利润短期单利利率持续下行靠风险得短钱放生活费（放短钱的地方）发展导致人口结构变化人口走势预测供求关系供求关系决定未来价格封闭期背后的逻辑：现金价值背后的逻辑：融资现金流、投资现金流经营现金流收益养老传承银行房子保单积累资产的目的积累资产的工具以储蓄型产品为例，围绕收益、银行、养老、房子、传承、保单，进行观点拆解，重塑客户观点，形成自动成交。

囤积优质资产把握时代红利1.前面讲的是方法论，接下来讲解实战应用2.抛出观点，再去论证，进而重塑客户思想认知（价值观）保险8.0%保险锁定终身利率1996年历史数据不会说谎，银行利率持续下行欧洲13个国家进入负利率 亚洲各国接近0利率关于“银行”的拆1.对银行储蓄生钱进行拆解，通过历史数据变化，说明长钱放在银行时间越长、损失越大2.通过目前欧洲各国、日本进入负利率，进行观点强化关于“银行”的拆解有风险的短期单利让你现在有钱放短钱。

关于银行和保险你必须了解的真相!银行无风险的长期复利让你未来有钱放长钱保险银行和保险的底层逻辑、产品属性，我们必须深刻了解，银行是放短钱的地方、保险是放长钱的地方总收益=高度+长度关于“收益”的拆解税前毛收益 ：税后净收益一次性的收益 ：持续性的收益有风险波动的收益 ：无风险确定的收益   拆解到底什么是“收益”，明确收益要看总收益，总收益才是真收益。关于“收益”的拆解5%几乎低于所有经济学家和机构的预测，明确释放出求稳的信号！

国务院李强总理：投资 出口 消费1.客户认知的收益是跟经济发展情况挂钩联动的2.拉动经济的三驾马车，现在只能从投资和消费进行促进（关键性作用），而现实是疲软的经济下行趋势仍有明显感受消费拉动经济刻不容缓关于“收益”的拆解1个1亿存款的家庭1000个10万存款的家庭谁对拉动经济贡献大？怎么办？1.普通家庭降息拉到消费2.富裕家庭税收带动投资关于“房产”的拆解新生儿2022年956万，二孩及以上占55%人口数据影响一系列经济数据房地产、银行利率、社保、税收…..关于“房产”的拆解。