3.0增额终寿+万能组合销售技能提升训练务虚-财富视角与选择财富视角一：数字属性视角二：资产属性初始关注点收益功能切换关注点1、高收益必然伴随高风险2、低利率将成为常态对公优势对私优势平台优势销售重点文：每一次的战术成功都是在为战略失败做准备白：常在河边走，哪有不湿鞋挖掘风险控制风险路径依赖激发购买两条线：走势线，和趋势线附：利率走势图一句话说利率走势：30年的时间，中国的利率从最高的12.24%下降到现在的2.20%附：利率趋势图。

1、一个共识：中国，乃至世界目前处于经济下行周期。2、降息对于复苏经济的积极作用（极简版讲解）降息贷款利息降低存款利息降低降低企业负债成本降低用户购买成本降低银行负债率降低储户储蓄率企业投资购买意愿提升银行有更多的空间去支持实体经济钱进一步流向市场正向循环3、得出结论：降息是中国目前刺激经济复苏的一种有效手段。聚焦三种销售定位属性资源加持不一致性【收入曲线和支出曲线未来走势不一致】去峰填补【一峰两谷模型】不一致性：投资工具与财富管理工具的不一致重塑标准【三维平衡模型】不一致性【保单利益和计划书收益】利益扩展【三属性和三资源】务实-销售定位梳理你手里边一共有几张牌？我们研究的是产品，最后发现一共三张牌。?第一张牌是什么？是主险，主险要想卖好，卖的就是一个理念，这个理念叫做平移收入能力。平移收入能力这个理念要想卖好，首先让客户发现一个不一致。收入曲线和支出曲线未来走势不一致。那这个问题怎么解决呢？去峰填补这个问题就解决了。

这个对应的是我们笔记页的第三页和第四页。你手里的第二张牌打的是什么呢？打的是万能这张牌。万能卖的是什么？万能卖的就是一个工具，什么工具呢？就是客户能够用到的非常好用的财富管理工具。这个时候的销售重点就是让客户意识到万能作为这种工具跟他能从市场上找到的普通的投资工具不一样，不一样的区别点在哪？是因为万能符合三维平衡的标准，这样就能把它能卖好。它对应的是笔记页的第五页和第六页。?当这两张牌都打完的时候，如果你的客户是普通客户就够了。如果你的客户是高端客户，他嫌给到他的吸引不够。你还有最后一张牌卖的是什么？卖的就是平台，其实就是卖的这个产品的附加值。附加值说的是属性和资源的加持。这里的属性，指向的是产品，产品本身自带的三种属性，分别是免税、隔离、析产、期权。

而资源指向的是公司，公司的资源分别是养老资源、财富管理资源和健康管理资源。所以我们就做了一个极大的扩展。?相反这种东西卖好，首先要让客户理解一个不一致。什么不一致呢？就是计划书的收益跟整个保单给他的利益不是一回事儿，保单利益要比计划书收益多得多，还包括什么呢？还包括三属性和三资源，这个对应的是笔记页的第七页和第八页。?【主险】平移收入能力--基础观念①从经济角度看，生活的安全感源于收入可以覆盖支出状态②对于未来收入和支出的变化，需要提前预见。

早做规划【画图】③收入期内主动“去峰”是平移收入能力的前提【画图】④目的在于针对未来两个不确定的支出缺口做精准的填谷【画图】⑤通过保险产品践行去峰填谷规划，会让未来之路少些颠簸，从容以对收入线支出线去峰部分填谷部分父母对未成年子女的应尽的责任对品质养老生活只靠社保退休金不够所产生的的缺口【主险】平移收入能力--销售技巧关注点销售方法产品定位需求统计保费确定交费压力意义升华专属的子女的抚育储备规划/专属的个人的品质养老的补充规划①普通模式：教育金：***万；婚嫁金：***万；养老补充金：***万②定制式：问询愿景目标，推导对应额度通过计划书可倒导出客户的目标实现。（保费不能调降是因为需求目标客观存在）用缴费期限的选择进行调节，辅以储蓄达标难度，增加客户认同为重要的人和必须完成的所做的安全可控的经济储备斜率：客户感到的缴费压力。