3.0增额终寿+万能组合销售技能提升训练每一页备注处有讲解文稿研究客户笔记页1：总-务虚-财富视角与选择研究产品笔记页2：总-务实-销售定位梳理平移收入能力的实战应用笔记页3：【主险】平移收入能力--基础观念笔记页4：【主险】平移收入能力--销售技巧财富管理工具的实战应用笔记页5：【万能】财富管理工具--基础观念笔记页6：【万能】财富管理工具--销售技巧属性资源加持的实战应用笔记页7：【平台】属性资源加持--基础观念笔记页8：【平台】属性资源加持--销售技巧附-销售实战应用笔记页9：常见问题答疑破解方法笔记页10：如何讲好利率走势（因果线+波及线）。

笔记页11：如何讲好养老资源笔记页12：如何讲好保险金信托整体课程大纲及早会训练顺序一、财富视角与选择及销售定位梳理-笔记页1、2二、平移收入能力的实战应用-笔记页3、4三、财富管理工具的实战应用-笔记页5、6四、属性资源加持的实战应用及答疑-笔记页7-8-9五、如何讲好利率走势-笔记页10六、如何讲好养老资源-笔记页11七、如何讲好保险金信托-笔记页1早会训练顺总：务虚-财富视角与选择总：务虚-财富视角与选择财富视角 财富视角核心关切切换关注点视角1数字属性收益高收益必然伴随高风险文：每一次的战术成功，从本质上来说都是在为战略失败做铺垫。

（案例：赌博、开车向悬崖）白：常在河边走，哪有不湿鞋。（千万不要有侥幸心理。?）视角2资产属性功能对公优势：国家——税收对私优势：除本人以外的任何人——隔离平台优势：公司优质资源①养老：百岁居、太保家园②财富管理：万能账户，信托、家办③健康管理：细胞存储，PET/MR，太保蓝本 挖掘风险控制风险路径依赖激发购买课堂笔记页-1研究客户第一页我要讲的内容是研究客户。我们发现同样的内容说给不同的客户听，他们的接受度是不一样的。那是因为在客户心中对于财富他看重的点不一样，有两个侧重点，有人认为财富是数字，有人认为财富是资产，那你就要从心里明白他到底想的是什么。当客户看重数字，就意味着客户最关心的是收益。而客户一旦关心资产，就意味着他很关心这个资产未来能起到的功能。而作为一个成功的销售人员，就要把客户的关注点切换到对卖产品最有利。那怎么切换呢？?如果客户关心的是收益，就要不停的向客户传递一个观念。这个观念就是高收益必然伴随高风险。

什么时候客户真的接受了这个观念，什么时候客户买保险理财产品就觉得心里面觉得特别舒服。?第二种就是客户关心资产。一旦客户关心资产就意味着关心功能。要是关心功能的话，你要提示自己，别围绕着计划书没完没了的想办法。?因为保险除了计划书收益以外，还有3种优势。第一个是对公优势，对公优势指向的是对国家，这里的核心关注是税收。第二个优势是对私优势，对私优势指向的是对除他以外的不特定的任何人，这个时候它起到的作用是隔离。第三个优势是平台优势，平台优势指向的是太保这家公司，指向的是太保能够给到客户的三种稀缺资源。这三种稀缺资源分别来自于养老资源、财富管理资源和健康管理资源。