陪同展业学习完本单元，您将能够：为营业部建立一套陪同展业的训练辅导模式快速地诊断下属的能力提升与训练辅导需求运用陪同展业的辅导技术快速传承工作技能单元目标主讲：黄于成金融理财和理财销售一.什么是JFW（一）JFW-陪同展业JFW是训练新营销员的最佳方法JFW给营销员机会来观摩主管在实际展业中的技巧JFW也给主管机会来观察营销员的表现（二）为什么要JFW加强营销员和经理的关系加强“看”和“做”-成人学习模式提升营销员的销售技巧-最有效的方式加强营销员对销售的信心遵守招募时的承诺。

（三） JFW的两种形式观察评估下属展业主管观察主管分析下属学习示范讲解主管展业下属观察下属反馈主管讲解实地示范实地观察主管主导运用平常训练下属的技巧尽量避免采用下属不懂的技巧下属尽量不要插嘴观察下属主导主管避免插嘴去救业务主管尽量不要插嘴预先安排讯号以防下属需要帮助（四）JFW的原则（五）JFW前后的安排JFW前先决定角色先安排解释为何主管陪同重温一些重要反对意见JFW后立刻作出评估且有鼓励性的检讨分析优点及缺点演练记录共同展业示范观察（六）新人JFW实务主管示范|下属观察下属展业|主管观察下属展业|主管辅助。

（一）示范前的沟通事项探讨这次陪同双方的目标了解客户资料、寿险计划研讨与客户面谈的流程强调需留意的地方要求做好观察与记录示范前（二）示范中的展示重点标准步骤标准方法应变方法实务经验示范中是否达到预期目的?是否执行了标准展业步骤?是否参照了标准脚本的逻辑?是如何应变突发问题的?观察到的其他问题?解答下属不明白或疑惑的方面??原因辅导主题销售面谈流程-JFW实地示范辅导主管业务经理辅导对象营销员辅导目标让营销员能够参照标准的销售面谈流程与客户面谈辅导要求1.每个小组派一位代表上台参加学习小组2.组员分别模拟业务经理或营销员3.由业务经理展示销售面谈流程4.示范完成后向营销员讲解销售面谈流程辅导时间40分钟二.JFW-实地观察（一）观察前的沟通事项探讨这次陪同双方的目标了解客户资料、寿险计划研讨与客户面谈的流程强调需留意的地方拜访客户前需要的演练鼓励独立完成面谈观察前。

（二）观察中的记录重点标准步骤标准方法应变方法实务经验观察中JFW观察表（销售拜访）（三）观察后的评估反馈是否达到预期目的?是否执行了标准展业步骤?是否参照了标准脚本的逻辑?是如何应变突发问题的?观察到的其他问题?解答下属不明白或疑惑的方面??原因辅导主题销售面谈流程-JFW实地观察辅导要求1.每个小组派一位代表上台参加学习小组2.组员分别模拟业务经理或营销员3.业务经理观察营销员的销售面谈流程4.观察结束后评估营销员的能力表现辅导时间25分。

（三）JFW技能的辅导要点不熟练|熟练|过度使用1.评估主管JFW的内容主管是否全面提供了下属所需的知识、信息和技能2.评估主管JFW的技能主管演示的过程是否符合标准流程或脚本3.辅导主管JFW的技能选择辅导的方法辅导主管的JFW技能JFW技能辅导的方法可参考IID的方法小结一.什么是JFW（一）JFW-陪同展业（二）为什么要JFW（三）JFW的两种形式（四）JFW的原则（五）JFW前后的安排（六）新人JFW实务二.JFW-实地示范（一）示范前的沟通事项（二）示范中的展示重点（三）示范后的反馈和讲解三.JFW-实地观察（一）观察前的沟通事项（二）观察中的记录重点（三）观察后的评估反馈（四）JFW的辅导要点。