冷场客户不可怕，保险营销员这样做就能打破僵局01前言前言：保险营销是一门需要高超沟通技巧和专业知识的工作，尤其是在面对冷场客户时，更需要用恰当的语言和方式来吸引客户的注意力，建立客户的信任，激发客户的需求，促进客户的决策。而冷场客户是指那些对保险产品或服务没有兴趣或需求，或者对保险营销员有抵触或不信任感的客户。冷场客户是保险营销员经常遇到的一种困难情况，如果处理不好，可能会导致交流中断或者失败。那么，保险营销员如何与冷场客户打破僵局呢？

02了解冷场客户的原因和特点冷场客户的原因可能有以下几种：1.客户对保险产品或服务没有兴趣或需求。这可能是因为客户对保险产品或服务缺乏了解，或者认为自己没有保险风险，或者觉得保险费用太高，或者有其他更优先的消费计划等。2.客户对保险营销员有抵触或不信任感。这可能是因为客户对保险营销员有误解或偏见，或者受到过不良的保险营销经历的影响，或者担心被骗或被强迫购买等。

1. 客户处于不适宜沟通的状态或情绪。这可能是因为客户正忙于其他事情，或者心情不好，或者受到外界干扰等。冷场客户的特点可能有以下几种：1.客户表现出冷淡、无动于衷、漠不关心、敷衍了事、拒绝回答等态度。2.客户提出各种理由拒绝沟通、见面、试用、购买等行为。3.客户提出各种质疑、异议、反驳、挑剔、抱怨等言语。4.客户表现出焦虑、紧张、恐惧、愤怒、厌烦等情绪。03.掌握与冷场客户沟通的技巧和方法与冷场客户沟通要遵循以下几个原则：1.尊重客户。尊重客户是沟通的基础，要尊重客户的意愿、感受、选择和隐私，不要强迫或者欺骗客户，也不要对客户的态度或言语做出负面的评价或反应。2.倾听客户。倾听客户是沟通的关键，要用开放式的问题引导客户表达自己的想法和需求，要用积极的肢体语言和语气表示自己的关注和理解，要用反馈的方式确认自己是否正确地理解了客户的意思。

2. 适应客户。适应客户是沟通的技巧，要根据客户的性格、喜好、需求、情绪等因素调整自己的沟通方式、内容、节奏等，要与客户建立良好的互动和共鸣，要避免触及客户的敏感点或者引起客户的反感。4.引导客户。引导客户是沟通的目的，要用合适的方式向客户介绍保险产品或服务的特点、优势、价值等，要用合理的方式解决客户的疑虑、异议、困惑等，要用有效的方式激发客户的兴趣、需求、行动等。与冷场客户沟通可以采用以下几种技巧和方法：1.打破冰山法。打破冰山法是指在与冷场客户沟通时，先从一些无关紧要或者容易引起共鸣的话题开始，如天气、新闻、兴趣爱好等，以缓和气氛，拉近距离，然后再逐渐转入保险相关的话题。

这种方法可以让客户感到轻松和舒适，降低他们对保险营销员的抵触和不信任感。2.挖掘痛点法。挖掘痛点法是指在与冷场客户沟通时，通过提问或者讲故事等方式，发现客户在生活或者工作中遇到的困难或者风险，如家庭财务问题、健康问题、事业问题等，并针对这些问题向客户展示保险产品或服务如何能够帮助他们解决或者规避这些问题。这种方法可以让客户感到被关注和被理解，提高他们对保险产品或服务的兴趣和需求。3.借力推荐法。借力推荐法是指在与冷场客户沟通时，利用已有客户或者权威人士对保险产品或服务的评价或者体验，向新客户证明保险产品或服务的可靠性和有效性。这种方法可以让新客户借助他人的信任和认同，增加自己对保险产品或服务的信任和认同。