保险营销员如何与无兴趣客户激发需求和兴趣01前言保险营销员在拓展客户时，经常会遇到一些对保险没有兴趣或者有抵触情绪的客户。这些客户可能认为保险是多余的、麻烦的、贵的、不靠谱的，或者对保险产品和保险公司不了解、不信任。面对这样的客户，保险营销员如何才能激发他们的需求和兴趣，从而促成保险交易呢？02了解客户的心理要想与无兴趣客户激发需求和兴趣，首先要了解客户为什么没有兴趣。客户对保险没有兴趣的原因可能有以下几种：1.缺乏风险意识：有些客户觉得自己身体健康，工作稳定，家庭幸福，没有什么风险需要规避，所以不需要买保险。2.缺乏财务规划：有些客户觉得自己收入不高，生活开支大，没有多余的钱买保险，或者觉得买保险是浪费钱，没有回报。3.缺乏产品知识：有些客户对保险产品不了解，不知道哪些产品适合自己，或者对保险条款和理赔流程感到复杂和困惑。

有些客户对保险公司或者保险经纪人不信任，担心被骗或者被坑，或者受到过不良销售人员的影响和误导。了解了客户没有兴趣的原因后，就可以针对性地进行沟通和引导。03.建立信任关系要想与无兴趣客户激发需求和兴趣，必须先建立信任关系。信任关系是指客户认为保险经纪人是值得信赖的专业人士，能够为他们提供真诚、专业、有效的服务。

建立信任关系需要以下几个步骤：1.找到合适的接触方式：根据客户的特点和喜好，选择最合适的接触方式，比如电话、微信、邮件、面谈等。接触方式要尊重客户的意愿和时间，避免打扰或者冒犯。2.做好自我介绍：在与客户初次接触时，要做好自我介绍，说明自己的姓名、职业、工作单位、联系方式等基本信息，以及与客户的关系或者来源，比如是转介绍、推荐、网络搜索等。自我介绍要简洁明了，避免夸大或者虚假。3.了解客户的基本情况：在与客户初次接触时，要了解客户的基本情况，比如姓名、年龄、职业、收入、家庭状况等。了解客户的基本情况可以帮助保险经纪人判断客户的保险需求和购买能力，以及与客户建立共同点和话题。

2. 表达关心和尊重：在与客户沟通时，要表达对客户的关心和尊重，比如询问客户的身体状况、工作情况、生活情况等，给予客户一些赞美或者鼓励，比如夸奖客户的工作成绩、家庭幸福等。表达关心和尊重可以增加客户的好感和信任。04发现客户的痛点要想与无兴趣客户激发需求和兴趣，还要发现客户的痛点。痛点是指客户在生活或者工作中遇到的问题或者困难，比如健康风险、财务压力、家庭责任等。发现客户的痛点需要以下几个步骤：1.提出开放性问题：在与客户沟通时，要提出一些开放性问题，引导客户谈论自己的想法和感受，比如“您是如何看待保险的呢？”“您有没有考虑过未来的生活规划呢？”“您有没有遇到过什么让您担心或者困扰的事情呢？”等。

提出开放性问题可以让客户主动表达自己的需求和痛点。2.倾听和反馈：在听取客户的回答时，要认真倾听和反馈，比如用肢体语言或者语气表示关注和理解，用重复或者总结的方式确认和澄清信息，用追问或者引导的方式深入和延伸话题等。倾听和反馈可以让客户感受到保险经纪人的专业和诚意。

1．分析和评估：在了解了客户的回答后，要进行分析和评估，比如判断客户是否有保险需求，如果有，是什么样的需求；判断客户是否有购买意愿，如果有，是什么样的意愿；判断客户是否有购买能力，如果有，是什么样的能力等。分析和评估可以帮助保险经纪人制定合适的方案。05提供合适的方案要想与无兴趣客户激发需求和兴趣，最后要提供合适的方案。方案是指根据客户的需求、意愿、能力等因素，为客户推荐最适合他们的保险产品和服务。提供合适的方案需要以下几个步骤：1.说明方案目标：在向客户介绍方案时，要先说明方案的目标，即通过购买保险产品可以为客户解决什么问题或者带来什么好处。说明方案目标可以让客户明白保险产品的价值和意义，增加客户的认可感。