寿险业高质量发展与保险代理人管理--—基于寿险业“基本法”视角的分析[摘要]保险代理人作为直接触达消费者的核心节点,是寿险业长期倚重的核心渠道。随着中国寿险业由高速向高质量发展转型,代理人队伍粗放菅理模式与行业高质量发展要求错配愈加凸显。决定和影响寿险业保险代理人现状与问题的底层逻辑是不同保险公司的保险代理人基本管理办法(以下简称基本法)。基本法改革能够从根本上解决代理人培育和管理方案中存在的问题,以适应新时代保险业高质量发展的要求。

本文选取27家代表性保险机构37版基本法样本,采用横纵向文本分析方法,从截面和时变维度探讨了基本法特征与发展规律,并解构了基本法产品营销与团队管理的二元核心,进而从金字塔团队架构、留存率较低、管理成本与隐性门槛四个方面解释了当前保险代理人管理与行业高质量发展的不协调问题,为新时代保险业高质量发展的基本法改革路径提供了依据。[关键词]保险营销;基本法;高质量发展;保险代理人管理随着消费者保险需求的增加,寿险业成为我国经济社会与现代服务业高质量发展的重要组成部分。二十大报告指出,要坚持以推动高质量发展为主题,把实施扩大内需战略同深化供给侧结构性改革有机结合起来。

作为我国社会主义市场经济体制的重要组成部分,保险业的高质量发展对于加快构建新发展格局,促进全社会.各行业高质量发展具有显著的促进作用(许闲,2022)。当前,保险行业正处于粗放高速发展向精细化高质量发展的转型阵痛期,聚焦寿险行业,"渠道”和"传播"成为改革转型,建立比较优势的关键(赵爱清等,2010)。保险代理人作为直接触达消费者的核心节点,是寿险业长期倚重的核心渠道,寿险业保险代理人(包括专属代理人和中介公司代理人)保费收入贡献超过50%（郭振华,2020)。2022年11月3日,银保监会下发《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见(以下简称《征求意见稿》)》,《征求意见稿》从代理人佣金管理,资质分级,合规管理和福利保障等方面完善个人营销体制机制,推动人身保险市场健康有序发展。

我国保险代理人制度于1992年由友邦引进,2014年代理人达到325万人。2015年代理人资格考试取消后,代理人人数快速增加,2019年全行业代理人达到912万人。近两年来,代理人队伍转型改革,加之内外部经济环境变化,代理人人数快速下滑,与巅峰时期相比降幅超过40% ,我国寿险代理人面临着低留存,高脱落的发展困境。同时,代理人队伍自保件套利,退保黑产,销售误导等问题突出,寿险代理人的营销制度有待完善,与行业高质量发展要求不符。究其根本,是代理人队伍管理与行业高质量发展存在错配,行业转型需要着眼代理人队伍管理与改革。

保险代理人基本管理办法(以下简称基本法)作为各公司管理保险代理人的基本纲要,是保险代理人准入门槛.日常管理,收入待遇,业绩考核,福利保障及业务品质等事项管理的基本准则。基本法的设置是我国保险代理人现状.问题与可持续发展的底层逻辑。对于代理人而言,基本法明确了代理人的入职要求,岗位职责,培养体系,薪酬激励,考核标准,福利安排以及合规管理机制,是代理人加入保险公司能够获得的薪酬,培养,长期福利的标准,关系到代理人的职业发展和未来规划。对于保险公司而言,代理人佣金支出是保险公司的主要成本,基本法规定的薪酬激励作为保险公司代理人人力成本的核算标准,是公司优化成本结构,提升盈利水平的关键。此外,保险代理人代表保险公司的形象,并直接触达消费者,基本法则能够链接保险公司各级机构与代理人队伍,实现公司战略目标,发展理念的传达。