产说会营销员操作手册Officeoperationmanualof产说会流程列名单01筛选名单02一次名单分析03话术背诵及通关04电话约访05一见三讲06电话回访07二次名单分析08二见三讲09列名单01两个工具01根据亲朋、美邻、同学或五同法列出100个人员名单。财富10002通过100个职业进行一一对应，梳理出尽量多的客户名单。

九九归一表筛选名单02重点关注认识年限、交往程度、当年面见次数，筛选出当期适合参与产说会的客户。一次分析名单03第一次名单分析（5访前）目的是初筛，一些硬伤客户要去掉或滞后见，一些好沟通的客户优先，提高效率硬伤客户：账户有问题，身体有问题等优先客户：信任度高的标准：血缘关系、五同关系（同学、同宗，同乡、同好、同事）、见面频次。

第一次客户分析是为了见更多的人，去掉硬伤，依据优先程度依次见就行话术背诵及通关04电话约访话术（只定见面时间、地点）一见三讲（活动告知，公司、礼品、回访）二见三讲（预约铺垫，敲定参加、销售背景、预约铺垫）营销员必背诵话术电话约访05营销员：王哥，我是XXX，下午我要去你家那边拿个理赔资料，正好顺道去你家一趟，大概两点左右。电话约访话术电话内容只定时间、地点其他一概不谈。

一见三讲06标准拜访：标准5访上报名单电话回访07内勤第二天电话回访，敲定参加，领取邀请函二次名单分析08第二次名单分析目的是为了现场沟通和促成，要精分到沟通点、促成的和可能的异议处理，甚至是受益人，投保人尽量是本人；依据是拜访过程中，保单积分时的保单整理，通过投保人、被保险人、受益人、产品种类，能够初步分析出担忧、顾虑，诉求点等等，从而设计沟通和促成内容二见三讲。

09话术流程的掌握程度评价等级初级：熟练背诵，不掉字、不添字、不停顿中级：关注表达，语速适中，语气有顿挫，重点词语的语气、语速有变化高级：关注效果，沟通有层次，环环递进，娓娓道来，听着舒服可信最高级：理解话术流程逻辑，自己设计编写话术流程和异议处理话术流程训练方法背诵通关：熟练背诵是话术训练的第一关，抄写是记忆最快的方式，多频次是话术记忆最牢固的方式演练：对练是提升话术熟练程度，可以从配合对练、异议对练到刁难对练逐步加大难度，提升应变能力市场实践：边实践边归纳总结，经过20个实践，才可形成话术流程记忆两次名单分析的区别与考量名单分析的目的，是根据动作的目的和流程的目的而来的，动作目的或流程目的不同，名单分析的目的也不同，相应的标准和方法也不同。

第一次名单分析（5访前）目的是初筛，一些硬伤客户要去掉或滞后见，一些好沟通的客户优先，提高效率；硬伤客户：账户有问题，身体有问题等优先客户：信任度高的标准：血缘关系、五同关系（同学、同宗，同乡、同好、同事）、见面频次；第一次客户分析是为了见更多的人，去掉硬伤，依据优先程度依次见就行第二次名单分析目的是为了现场沟通和促成，要精分到沟通点、促成的和可能的异议处理，甚至是受益人，投保人尽量是本人；依据是拜访过程中，保单积分时的保单整理，通过投保人、被保险人、受益人、产品种类，能够初步分析出担忧、顾虑，诉求点等等，从而设计沟通和促成内容员工自检表以自检表为工具每完成一项对自我打分并思考改进措施从重复的流程获得不同的收获不断完善不断提高直到把流程刻到骨子里谢谢观看。