一 、为什么要经营老客户跟以下几种客户进行沟通，  哪种客户更容易实现新单开拓？A、陌生客户B、缘故客户C、一般的老客户D、有信任度的老客户“有信任度的老客户”是新单开拓成功率最高的，  信任度来自于我们的服务与经营做个选择题1、一个客户买了份保险，只是我们销售和服务的开始；2、不同的阶段客户保险需求是不一样的，额度也不同。如：意外、健康、养老…3、客户购买的第一张保单可能有很多种原因但购买第二张保单的原因只有一个：就是认同了你，认同了保险面对老客户我们常见的担忧：客户刚买过保险，  短期内不会再加了客户经济条件有限是否有钱再客户刚买过保险我不好意思开口我们常见的担忧“认可我们的多次缴费老客户”更容易开拓新单孤单客户是个宝认可我们的多次缴费老客户是宝中宝老客户中哪类客户更容易开拓新单呢？

A、有需求缺口的老客户B、有经济能力的老客户C、认可我们的老客户更易开拓新单的老客户D、认可我们且多次缴费的老客户老客户里自有金山银山！何必捧着金饭碗去讨饭！让多次缴费老客户认可我们是最重要的事情持续良好关系的维护与经营是我们的工作重点多次缴费老客户的特点有好的缴费习惯对于保费的接纳度更高易沟通易接近好促成多次接触续期缴费提醒保险意识较强客户个人和家庭成员的保险需求都是无限的！客户最后买单的原因到底是什么呢？

表面上是产品，本质上是买的对我们的信任！把我们自己当成一个口碑， 从给客户提供服务的时候开始！人们可能会拒绝产品， 但一定不会拒绝服务！我们要成为受人尊敬的服务专家！服务决定一切多次缴费老客户经营的终极目标二、老客户的分类与经营方式客户分类的意义细致管理客户关系选择有价值的客户老客户精准开发第三类普通老客户为人和善，易接近认可保险，保险意识强缴费习惯好经济条件一般潜力老客户为人和善，易接近不反感保险缴费习惯好经济条件较好优质老客户第一类老客户的分类缴费习惯好经济条件较好有过理赔经历为人和善，易接近认可保险保险意识强第二类酒会产说会体检会生日祝福保单整理上门办理理赔产说会体检会微产会保单整理上门办理理赔信息完善微产会保单整理上门办理理赔老客户的经营方式潜力老客户普通老客户优质老客户搭次

二、老客户的经营流程客户经营的流程也是我们与客户建立持续良好关系的过程：筛选客户——相互认识——获得认可——充分信任——成为忠实客户最终成功开拓新单，获得收入初次拜访分类经营档案整理初步分类客户经营是一个循序渐进的过程，每一步都很重要老客户的经营流程根据清单中的客户信息进行初次的 客户分类：同一投保人名下多张保单保单险种缴费年限缴费年龄缴费地址需要协助办理理赔客户R客户保单信息缺失。分类依据1、初次分类知己知彼，百战不殆公司成立18周年，为答谢老客户 的大力支持，特针对老客户推出一款 福利产品，帮家人或者自己加保只需 要九年或者十九年缴费， 比以前缴费 时间更短哦，  这是只针对老客户的福利，  

如果您感兴趣我去给您讲一下，买不买没关系，这是您的权益您需要了解一下，您看您是下午有时间还是明天上午有时间我过去找您！我把你们家的这些保单拿回去之 后帮您已购买的保单进行保单整理，这样你就可以清楚的了解咱 们投保的具体内容，配置保险要记住：一是保障要买全，二是要 买够，今天咱们就到这吧，明天我再过来，你也考虑一下是给全家人都把保障补充全面还是先 补充您和爱人的。