学会团队协作,销售专业化科学化,团队协作:**银保引领市场项目运作模式,客户从哪来:银行自身优势带来高质量客户,客户为什么来:客户筛选及电话邀约,客户为什么买:拿走客户担忧,完成客户心愿,客户为什么马上买:信任、理念、产品及促成,客户为什么持续买:客户经营及服务,团队协作:**银保引领市场项目运作模式,贰**独特的项目运作土壤,一直被模仿难以被复制的根本,什么是项目?一对多的作业模式有流程、可复制、需协作,完整的运作体系,角色定位:银行是主办方、保险公司协同服务,项目运作要求:根据保险销售行为可回溯管理业务流程相关规定,由(行方人员)销售人员本人对销售过程关键环节完成录音录像。
队伍共建,共建制式梯队培训体系,新晋三年内营销队伍进基础强化培训, 如 PTT、FABE等技能训练, 三年以上队伍进行高客、 法商、养老、传承等高阶培训。基础客群经营打造多层级、全方位客户服务活动体系,坚持多元化错层活动经营, 匹配基础客群在财富配置、身价保障等等金融及非金融 需求, 以情景模式创造触点, 提高客群粘性。高端客群经营重点服务高端客群,借力丰富高端养老资源、产品资源等,为高端客群解决高品质养老、传承等迫切需求,增加高端客群忠诚度。
专业的运作体系--以项目为基,深化合作经营,专业致胜,专业的运作体系--共成长|共建培训体系,队伍价值成长,项目运作是一个体系化运作的过程,不同层级客户开发,不同项目形式需要不同技能匹配,提高双方队伍在宏观经济观念、高端服务资源、产品认知等技能成长,才能为客户提供更专业化、多元化金融服务。专业的运作体系--多元服务|以客户为中心,以项目为载体,多元服务,错层开发,人身险主题,健康险主题,基础客群|多元化活动提高客户粘性实现批量开发。
高端客群|满足高品质生活&养老&财富传承需求,**集团首个旗舰型养老社区—— **小镇?梧桐人家,集养老、社区照料、全科门诊、康复护理等功能为一体的医养结合养老社区项目曾获2014年度美国第51届“金砖奖”最佳在建项目大奖提名,并且是唯一的养老社区项目。对内有利队伍留存,对外更具备竞争力客户从哪来,为什么愿意来,客户为什么选择,为什么现在选择,持续经营与服务,带来加保项目的三大过程、五大关键,客户从哪来:银行自身优势带来高质量客户。
国有商业银行日均叫号量:63人,股份商业银行日均叫号量:37人,银行为什么要做项目----背景(一):时代在改变,银行为什么愿意做项目----背景(二):竞争在加剧据央行2017年3月15日提供数据显示,截至2016年第四季度末,全国银行卡在用发卡数量61.25亿张,同比增长12.54%。其中,借记卡在用发卡数量56.60亿张,同比增长12.96%;信用卡和借贷合一卡在用发卡数量共计4.65亿张,同比增长7.60%。全国人均持有银行卡4.47张,其中人均持有信用卡0.31张。
银行为什么愿意做项目----背景(三):监管更严峻,银行面对的问题--如何提高银行客户忠诚度?商业银行忠诚度客户驱动模型——严浩仁《顾客忠诚管理:机理分析与策略指导》客户感知价值客户满意,客户信任转换成本,忠诚度长期持有力 贡献度、存取比,重复购买力 购买次数、产品类别1、费用成本2、心理成本3、时间成本4、高附加值服务成本5、个性化产品成本。
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