销售流程之，异议处理，课程回顾，常见三种促成方式：推定承诺法，二择一法，马上行动法，当你接到一个推销电话时，你的第一反应是什么？大量的调查显示，拒绝是人的天性！在我们促成的过程中，同样不可避免地会遇到客户的拒绝与异议，如何处理好它们是我们必须要掌握的一项技能。异议处理的，万能公式客户异议产生的原因，客户异议产生的原因，客户本能的反应，对产品了解不透彻，没有抓住客户真正的需求，透过现象看本质，正确看待客户异议，拒绝是人的本能，异议表示你给客户带来的利益目前仍不能满足他的要求，他想获得更多信息。

异议是客户宣泄内心想法的最好指标，异议极有可能是客户发出的购买信号，没有异议的客户才是最难处理的客户，异议处理的，客户：我现在哪有钱买保险啊？专员：我非常理解您的意思，不过疾病与意外从来不会因，为富裕与贫穷而区别对待的，一旦风险来临，我们拿什么来抵御风险呢？您觉得有没有道理？六大常见客户异议，专员：我非常理解您的意思，您被保险骗过还是您朋友被骗过？可以给我说说您的经历吗？专员：我非常理解您的意思，其实保险就像是衣服，也分内衣、衬衫、毛衣、外，套等种类，不同险种包含的保障范围是不一样的。我是太保的金牌服务专员，如果有机会的话，您带我去看看您朋友的保单，或许我能帮得上忙呢。客户：保险是骗人的！客户：保险没用的，我一个朋友最近就没赔到钱！六大常见客户异议，专员：我非常理解您的想法，您现在身体非常健康，我应该恭喜您，因为您，获得了购买保险的首要资格，保险就是健康时买，不健康时使用的商品。如果身体不健康的话，想买也买不了。

同时，买保险也是提醒我们要随时随地关注自己的健康状况，从这个意义上讲，保险是保我们不得病，而不是保我们得病。您觉得呢？客户：我身体很健康，不需要保险！专员：我非常理解您的意思，其实前总理朱槠基曾经说过，社保是“保而不包”，它只是一个最基本的社会保障。一旦生病住院，进口特效药它能报吗？自己和家人的误工收入损失它能报吗？后期的康复营，养费它能报吗？而商业保险恰恰能弥补这些不能报销的资金缺口。所以，社保加商保，生活更美好！您觉得呢？客户：我有社保，不需要保险！（四）回家商量，专员：我能理解您的感受，可是保险产品是很专业的，如果方便的话我可以到您家当面给您的太太讲清楚，您觉得呢？

客户：我要回家和老婆商量下。六大常见客户异议（五）不划算，专员：我非常理解您的意思，最近大家都在谈投资，其实投资讲的是，如何赚钱，而保险讲的是如何保住已有的钱，并实现保值增值。保险除了保障功能之外，还能保全您的资产，并且实现一定的增值。正所谓“保险不能改变您的生活，但能防止您的生活被改变”。所以，从这个意义上来说，保险是非常划算的一种产品，您觉得呢？客户：保险收益太低了，不划算，还不如我自己去投资赚钱呢！六大常见客户异议（五）不划算，专员：我能非常理解您的意思，其实我觉得这倒是一件好事，如果我们一旦拿到的不是自己的钱，证明我们一定出现风险，得到的是发生某种伤害的补偿。我倒是希望您拿到的是你自己的钱。