当「开门红」遇到「体检」高峰期，保险人如何通过「体检报告」为客户加固保障？当你收到客户的体检报告时，会如何看待？是把它当做辅助核保的资料， 还是会细心查阅、从中看出端倪，并从客户利益最大化的角度出发，给予客户专业的提醒？ 买保险对于客户来说，也许是一件“重要不紧急”的事：体检报告“毫无瑕疵”时，大部分客户从来没有思考主动规划保险，而是以“不着急、再考虑看看”等借口安慰自己，将买保险放在消费的最后顺位。但事实上买保险是一件重要且紧急的事，因为一旦身体抱恙，体检报告上那小小 的异常指标有可能成为加费、 责任除外甚至被拒保的理由。作为一名专业的从业人员，有责任及义务提醒客户在体检尚未出现问题时配置保障。那么，在拿到客户递交过来的健康的体检报告时，要怎么样借这份体检报告扭转客户的意识，从犹豫不决到下定决心配置保险？后来经过沟通，小利了解到王先生就职的企业不仅工作稳定，福利与保障也十分充裕，在此之前，他还为自己及孩子配置了一些保险。 了解王先生的基本情况后， 小利没有立即为他规划保障方案，而是在电话中询问：“王先生，您目前拥有优渥的生活条件，子女也享受着良好的教育环境，您认为这一切源自什么呢？”王先生回答：“当然是这份稳定的工作。”小利接着说：“王先生，您说的没错，我知道央企的福利保障已然很好，但您仍有一个最大的风险，那就是一 旦您没办法正常工作，给家庭带来的收入损失是巨大的。这样， 明日您可以将已经配置的保单拿出来，我为您整理一下，结合已有保障做总体规划，保得够的部分我们没有必要再多投，您看如何？”王先生沉思片刻后，答应与小利进行面谈。而在面谈过程中，小利依据王先生的家庭情况为他规划了一份保额200万元的终 身寿险保障方案。但令小利没想到的是，面谈时王先生虽对保障方案并未有异议，但也没有表示 购买的决心，而是对他说：“我先考虑看看。”而这一考虑就是一个多月，无论小利在微信上与他沟通，还是电话邀约见面，王 先生都不冷不热，总是推脱说：“我还没考虑好呢。”“我还想 再和家里人商量一下……” 正当小利不知如何是好时， 一份体检报告引起了他的注意。这份报告是王先生5个多月前参加公司团检时的报告，上面显示各项指标都很健康。唯一有一点是，仅有两周这份报告就要“失效”了。（由于王先生投保的是保额200万元的终身寿险，据小利所在公司的规定，必须提交体检报告且必须是半年内的报告）于是，小利决定将这一消息告知王先生。 了解王先生不太愿意接电话，更不愿见面，于是小利在微信上留言：“王先生，思来想去，我还是想让您知道：投保及核保需要一定时间。举个例子， 我有位43岁的客户，两周前决定投保，但由于她的投保额度较高，所以需经过人工核保、契约调查、财务问卷及体检等一系列流程，前天才通过审核。在这过程中，她不需要交一分钱便可好好考虑。现在核保通过后，我还没有给她做扣款申请，即便给她做扣款申请，她仍享有15天的犹豫期。因此，自从她决定投保的那一刻起，她其实有一个多月的考虑时间，但这也是我担心的部分。