据《中国保险代理人基本生态调查》数据显示,业内70%以上的业务员都在用「转介绍」的方式获取新客户名单,用以开拓新单业绩。也可以说,「转介绍」开拓新客户的方法,已经成为行业内公认的方法和技巧。今天咱们接着来讲一讲,提高转介绍成功率的几条认知。
我们为什么要求客户转介绍?因为开拓新客户实在是太难了!虽然缘故客户才是身边的金矿,但早晚有开采干净的时候。如果不能及时的补充客户名单,巧妇也难为无米之炊。空有一身技巧和能力,没有客户可开发,就好比英雄无用武之地,有力无处使。其他的开拓客户的渠道和方法,肯定也是有的。但要么成本略高,要么耗费时间,即使是获取到了,还得从头一步一步的经营,周期太长。但转介绍就不一样了,它不需要你投入大量精力和时间,简单来说就是在服务客户的时候,多说一句话的事儿。既然客户认可保险、认可你,物以类聚,人以群分,他的朋友和你处得来的机率也会比较大。这不仅仅是理论,现实有太多的案例证明了转介绍的效果。保险行业从业久的精英,绝大多数都是精通转介绍技巧的高手,转介绍带来的新单产出占比甚至达到80%到90%!所以不用质疑,转介绍可以说是想要长久在保险行业做下去的基本功,是应知应会的东西。转介绍适合在什么场景下进行?人买到自己认可的东西,内心是充满欣喜和快乐的,这种状态最好相处,一些平时不敢提的提议,这时候说出来就没什么顾虑了。客户对你认可,心里又高兴,此时不说,更待何时?每个人对于保险的认可都是阶段性的,可以说是时高时低,对保险的认可达到巅峰的阶段,一是刚成单,二是被理赔,三是客户被你感动的时候。这几种场景是绝佳的转介绍时机,如果你遇到这几种时机,千万不要错过。在保险销售出去之前,我们肯定要做大量准备工作,和客户建立关系,彼此达成信任。而签单则是客户对我们认同的体现,他不认可你就不会在你手里买了,对不对。还有就是刚做完理赔的时候。其实大多数客户在买完保险之后,也不见得踏实。他不知道自己的这份保险,到底有没有用。而理赔款就是客户最好的定心丸。无论理赔的多与少,客户拿到理赔款之后心里也是欣喜的,对于保险更是认可的。这种时机让客户介绍几个朋友或家人,他是愿意把这种好事作分享的。保险的营销流程和售后服务其实都大差不离,即使是不同的保险公司,所规范的行为准则也多数雷同。这个时候带有差异化的个人附加值服务就脱颖而出了。张先生和妻子感情非常好,因为他们结婚之前经历了很多坎坷,所以倍加珍惜今天的时光。业务员小王得知此事,先是让他们办理了夫妻互保的重疾险,然后自己花钱印制了精美的、印有两人头像和爱情宣言的保单袋和马克杯,和保单一块送去。张先生非常感动,没用小王说,就主动给他介绍了几个比较有钱,也比较好相处,又有保险意识的同事给他。王张一个小小的举动,融入了张先生的同事圈,把他的同事都发展成了自己的客户。这就是感动的能量,甚至能让转介绍者转变成为你的影响力中心。转介绍需要你主动张口
转介绍和促成差不多的道理,也需要你主动去做,主动张口,主要向客户索要。不要觉得不好意思,或会对客户造成打扰,不是每个客户都会拒绝你的。
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