有效面谈助我快速成交,备注:赵总,各位领导,视频前的伙伴们,大家好!我是广州越秀的王洪盟,今天我给大家分享的题目是:有效面谈助我快速成交客户来源,80%来自于客户的转介绍20%源于自己的陌生开拓,备注:2转介绍能够成功见面的客户,一次成交率80%以上凡能成交的客户,犹退率不超2%,继续率保持99%,备注:接下来让我们共同学习。,客户分类,首先按经济状况分类职业:开公司、做小生意、高管、房东、工薪。。。
生活配套:房子、车子情况、消费习惯、兴趣爱好,孩子教育:学校、兴趣班(例:全英文外教班)等,备注:首先我会把转介绍来的客户进行分类,客户分类有很多种方法,也有很多工具,我的作法比较简单,跟大家作一个交流,首先按经济状况进行分类,这些情况我会从介绍人那里去获取,比如,准客户的职业,是开公司、做小生意的,还是公司的高管、工薪、还有广州特有的职业房东,如果猎德的大房东那可是比开公司还赚钱,又轻松呀!
第二,我了解准客户家的房子、车子是全款还是按揭,以及是只有刚须房还是有多套房产,一辆车还是两辆车,是多少价位的车,为人高调还是比较低调保守望,平时有哪些兴趣爱好(这个很重要,专业销售课程里有讲到,投其所好,建立同理心)第三,我会了解一下对孩子的投入,一家庭如果无病无通,最大的投入一般就是在房子和孩子身上了,我会了解孩子在哪上学,报什么兴趣班,也能看出客户的经济实力的,比如给孩子报了全外教的英文补习班,那有能是未来要让孩子上国际班的等。客户分类评估,其次按家庭决策权进行分类是否能作主,另一半是否保险观念能否一起约见,备注:其次,我还会从介绍人那里去了解准客户是否在家里有决策权,包括,能否单独作主,另一半是否有保险观念,因为边决定了,再约客户时,是否要一起约见,为什么要做么做,除了能够提高效率以外,其实另外一个原因,不知道大家没有关注过,时间成本,经济成本,如果这个准客户没办法作注,还要再约一次另一半,除了时间外,还要多花一次钱请客户喝茶或吃饭是不是,我一直把保险事为当作生意在经营,该花的时间和成本一分不少,可以省的时间和成本也一定要省,根据以上二个标准对转介绍客户进行初期评估:有经济能力、有保险意识且有决策权的优先约见。大大提高一次成交率,做到省时高效,备注:根据以上两个标准对转介绍客户进行初期评估:有经济能力、有保险意识且有决策权的就是我的A类客户,进行优先约见,这也是为什么凡是能约到见面的这客户80%都能一次成交。约见方式:去客户家里、家附近咖啡厅、公司附近咖啡厅。【第一次见面,由介绍人来约,并且尽可能让转介绍人一起,且不要带小孩】约见时间:上午 / 下午 / 晚上都可,不主动约午饭或晚饭,备注:接一下跟大家讲一下我的面谈流程,约见的方式,我会首选约在客户家里(客户说没带身份证、没带银行卡什么都可以避免),第二准客户公司附近咖啡厅(现在大家生活节奏快,给客户想一个合理的理由让客户出来放松半小时,也有益身心嘛),第三周六日的话也可以选择约喝茶,第一次见面,我会委托介绍人来约,并且尽可能让转介绍人一起。
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