首先对于客户的异议要保持正确的心态；单靠背诵话术，无疑是“挂一漏万”！背诵话术只是初期学习的手段；我们希望起到“授人以鱼不如授人以渔”的效果；问题的解决者，而不是辩论冠军。异议处理的原则，客户异议产生的原因人性使然。所有人，对别人提出购买建议都有天然的抵触心理；还没有赢得客户的信任，客户半信半疑；我们没有发现客户的真正需求，“号脉不准”；客户没有理解我们所推荐的保险方案。客户异议处理流程2.为自己回答赢得准备时间 1.您刚才说...2.我理解您的意思是...2.安抚客户心情，去除客户戒备心1.您说的有道理2.我有不少客户开始和您想的是一样2.辨别异议真假，是真正的问题，还仅仅是拒绝购买的借口 1.这个问题是不是您目前下决心买保险的最大障碍呢？2.是不是除此以外，您就没有其它问题了？2.可以采用讲道理、举实例、打比方、列数字、讲故事的方法 1.对真正的客户问题进行解答2.帮助客户消除异议 1.我一个客户案例是...2.根据银保监会的统计数据...1.请问受益人是写您的太太还是您的孩子？2.请问您的身高多少？体重多少？3.您的身份证号码是？因为犹豫推迟而产生的客户异议破题思路提示1.它是寿险营销中最常见的一类反对问题，它反应了人们购买行为中的一中普遍习惯——迟疑，会发生在营销面谈的全过程中，约访、面谈开始、面谈结束中；2.有时，它表现出的是人们心中真实的疑虑，这些疑虑可能对保险公司、对营销员、也可能是对产品。客户希望为自己赢得一些时间，以确保自己不要在仓促间做出错误的决定；3.有时，是一种含蓄与软性的拒绝方式，客户提不出更加有力的拒绝理由的情况下，所采用的拒绝方式，这需要营销员仔细分辨。

处理原则1.强调购买的紧迫性，若不及时购买将会对客户产生不利的影响和损失。买了，问题就解决了。不买，问题就永远是问题，未来会有潜在的大损失；2.让客户相信，你才是保险专家，是来帮助他/她消除疑虑和解决问题的，充满自信的帮助客户下定决心，甚至是直接替客户做出决定；3.不要轻易相信客户的推迟，等待的时间越是长久，购买行为越难实现。我现在年轻不会生病，没必要那么早买保险，等以后年纪大一点再买也来得及，说出当前社会疾病年轻化的趋势讲解参考，我能理解您的考虑，我之前有不少客户开始也是这样想的，后来在与我沟通后，他们都改变了想法，您先听听我说的有道理吗？俗话说“医院里住的都是病人不是老人”，你看现在医院里年轻人也非常多，通常年轻时身体会好些，但是现在环境、饮食、工作压力等因素，非常多的疾病都有年轻化的趋势。【说出疾病年轻化的趋势，激发客户的危机感】激发客户需求，强调当前投保是最佳时机我现在年轻不会生病，没必要那么早买保险，等以后年纪大一点再买也来得及说出当前社会疾病年轻化的趋势，激发客户需求，强调当前投保是最佳时机，讲解参考，我也明白，过几年投保，保费可以晚交给保险公司几年，经济压力可以延后。但事实上，那时候的保费会比现在贵很多。还有一个因素，您想保的时候，保险公司未必会接受。人的年纪大一些，身体状况总是要差一点，而且毛病也开始多起来。所以不管从健康角度、经济角度，还是从保障角度来说，现在永远是为自己投保的最佳时机。