了解接近客户的目的及重要性,现场练习客户学习接近客户的方法,成功起步接近客户的目的及重要性备注:4,接近客户的目的及重要性,接近客户,建立信任经营关系,收集客户资料接近客户就是拉近与客户的距离建立信任的关系有50%的订单都是因为朋友关系而签下的《销售圣经》接近客户的目的及重要性,让我们先成为朋友吧如何进行初次见面如何进行初次见面55%人际交往中的魔鬼数字,73855定律——55%外表——38%沟通技巧——7%谈话内容如何进行初次见面见面前的准备1.心态调整(不急着开口)2.衣着得体3.伴手礼4.需要的资料5.自我介绍(公司介绍从业理由)备注:9如何进行初次见面见面时的沟通技巧1.两大技巧(倾听 发问)2.三大力量(赞美 微笑 认同)3.自然的聊天4.保持好的仪态如何进行初次见面交谈时的注意点1.寻找共同点2.不与客户争论3.适时展示自己的观点备注:11根据当时情况和对方特点,问一些让对方容易回答的问题/得体的赞美。通过认真聆听,才知道接下来该说什么。基于你已经获得的信息提问,搜集更多信息。惯用话题
积极聆听,搜寻信息适时展示自己的观点/介绍自己。展示自我只要开口就有机会!时事新闻、健康养生、家居生活、体育运动、社会民生、热门话题…牢记沟通原则如何进行初次见面—聊天如何进行初次见面,初次见面结束记得留下铺垫并互加微信,很高兴今天认识你,和你喝杯咖啡的时间,学到了不少新东西呢,下周周末你方便的话我带你去另一家咖啡馆,也很不错哦,来,我们加个微信吧,方便联系......你一老同学(关系一般,很久没联系了)在一家软件公司上班,某天约好到他公司去聊聊。现场练习—聊天业务员:全情投入,用心体验;按照步骤,学以致用;客户:设身处地;不要偏题;不要为难;取长补短;演练要点1. 蓝卡→客户卡2. 绿卡→增员卡客户管理工具两卡介绍,巧用工具, 高效管理客户
备注:客户管理工具之一成为保户则剪去此角,准客户信息拜访记录1.今天做了什么2.结果是什么.下次预计什么时候联络或拜访4.要做什么……连续剧卡片的生命力蓝卡的填写示例原则:利用碎片时间,及时整理和记录备注:说明:正面:填写充实的资料有助于深入了解准客户反面:需要详实并连续填写与准客户交往情况,建议填写每次拜访4件事情:1.今日过程2.拜访结果3.下次联络/拜访时间4.预计下次达成目标蓝卡绿卡,卡片的变色备注:卡片+卡箱=客户经营的基石卡片管理排列整齐分级清楚备注:案例参考:一位年轻的营销员屡次打电话给企业主推销保险,却屡屡碰壁。后来他改变自己的说辞,拿起电话的时候,他都说:我是来帮你(企业主)解决如何给几百个员工发工资的问题的,从而获得了不小的收获。让梦想与工作一起前进
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