为什么你的客户总是不能成交？为什么你的件均保费总是不高？ 为什么你的客户会在别处投保？ 为什么你的客户常常临时变卦？好在较高收益率？ 好在锁定收益率？ 好在有增值服务？我不要你觉得好，我要我觉得好！1、把保险营销简单的认为是销售一款产品而已2、营销之前没有对客户做有效分析就率性而为3、面谈没有经过精心的设计从而被客户牵着走4、不知道客户最关心的问题是什么最需要什么5、只关注产品利益不知道能解决客户什么问题“我们的这款年金返还快，每年返还保额的*%，人寿 岁后每年返还保额的*%。还可以附加万能账户，目前万能账户的利率是*%复利。”“我们这款是增额终身寿险，保额每年按照3.5%复利递增。同时，保本特别快，3年 缴费*年保本，5年缴费*保本。”“我们这款重疾险，缴费低，保障高，可以保障人寿 *种疾病，包括甲状腺癌也可以100%赔付。同时，还有多次赔付功能，一共可以赔*次。”习惯性的趋利是当下保险营销的一大问题时代在发展，技术在进步， 客户在升级，你还在原地。保险回归保障 长期期缴为主日军曾经的经典战术“万岁冲锋”时间那么长，年化受益也不高，客户为什么要买期缴保险？看不出客户风险，问不清客户痛点 听不懂客户说话，说不出客户需求知识呈现碎片化 难以实现战斗力我们每个人都长了向外看的眼睛，却没有长看自己的眼睛。心理学告诉我们：行为不改，结果不变！当我们不断的去重 复错误的行为的时候，又期盼得到正确的结果是根本不可能。安迪在肖申克监狱的生存之道专业知识过硬，从而不可取代 成为客户顾问，拿走他的担忧

当你没有利用价值了 也就没有存在必要了贰建立寿险个人顾问营销体系我为什么需要买保险？为什么要在你这里买？ 为什么需要现在买呢？搞不定为什么买，就会出现“见光死”

夏女士，29岁，全职太太，2个孩子的妈妈。夫妻感情和睦，除夏女士 要求购买的奢求品以外，每月有几万元的零花钱。丈夫经营一家钢贸公司，企业规模较大。夫家是一个家族企业，钢贸公 司只是其中的一项业务，但是不让夏女士插手公司业务。夏女士攒了有500万的资金，前几年胡乱投资，亏损了不少，都是丈夫 为其填平的。夏女士希望做些比较稳妥的资产规划，丈夫希望将钱给他投 资的公司生意上，给夏女士分红。你是理财经理，你会怎么沟通？夏女士，您想选择什么样的产品呢？（尝试了解客户的想法）夏女士，我们有一款非常适合您的产品？（介绍产品）夏女士，我觉得你现在最主要的是考虑未来的生活问题（探讨寿险功用） 夏女士，您有没有考虑过万一企业遇到风险？（法商揭示风险）夏女士，您想选择什么样的产品呢？（我想要收益高，风险低的产品，你们有什么好产品？） 夏女士，我们有一款非常适合您的产品？（产品的收益率是多少？利率太低了，还有更高的吗？） 夏女士，我觉得你现在最主要的是考虑未来的生活问题（这个我暂时不考虑，我就是想买个收益率高点的产品）夏女士，您有没有考虑过万一企业遇到风险？（我们家企业很好……有收益率高点的产品？）夏女士，好很好奇，您为什么要来我们这买理财？（客户有点懵，为了让资产收益啊！）夏女士，您爱人是做钢贸的，收益比我们高多了！（既然客户来做理财，肯定有不选择放企业的原因）（放老公那里每次用钱还要找他要）夏女士，其实您主要的需求是对这笔钱的控制权，对吧？