【开拓】开拓是基础，吃营销饭，没有客户玩不转。新旧流程一样，要运用O2O结合的方式寻找中高端客户。其中，线上拜访尤为重要，已经成为颠覆传统拜访的主流开拓方式。显然，我们加了5000个微信好友，在朋友圈发布一次有价值的信息就是5000次拜访。传统的线下拜访费时、费钱，落伍于时代，勤奋到不睡觉也比不过微信拜访，甚至连开拓客户的机会都没有了。【诊断】诊断是前提，准确的诊断是提高展业效率的关键。Click here to add words找到客户后，不要马上讲产品（开药），而要做以下工作。（1）判断客户。我们看到的客户，即使他戴着名表，开着豪车，也未必是目标客户；坐公交车上下班的人未必不是目标客户,一定要通过沟通交流，获得证实后，才能得出结论。判断目标客户有很强的经验性，需要不断磨练，才能提高判断水平。判断客户是经营的前提，是目标客户，才有必要经营下去，如果不是，则没有必要经营下去。从这点看，准确的客户判断决定了客户经营效率，也就是签单效率。（2）需求定位。我们证实对方是目标客户后，就应该开展需求定位工作。所谓需求定位就是找到最容易让客户买保险的需求点，比如医疗、养老、养子等。理论而言，任何人都对保险存在客观需求，所以我们应该在战略上对销售保险充满自信。但由于客户对风险的认知和态度差异很大，呈现出不同的显性需求（注：没有呈现出的客观需求则为隐性需求），我们应当根据促成的难易程度准确把握需求点。显性需求容易把握，但隐性需求的潜力更大，需要不断挖掘，才能出现大单。（3）分析保单。这是大家所熟知的保单检视或诊断工作，不少代理人都做过。但说实话，保单诊断是一个复杂的系统工程，没有足够的专业功力和经验是很难做好的。有经验的医生通过望闻问切就能判断出病情，普通医生是做不到的。一般来说，诊断保单需要精通多方面的专业知识和技能，例如产品专业知识，熟悉产品属性和功用；掌握投保原则，知道应该按什么原则和顺序买保险；量化建议能力，知道应该买什么保险，买多少；会做复利终值和现值计算，能给客户做出合理的长期规划，等等。所以，分析保单具有很高的专业要求，不是一般代理人能掌握的。

客户买过保险，说明有明确的显性需求，我们更容易找出问题，深挖隐性需求。如果我们有过硬的诊断技能就可以挖掘出更大保单，获得客户的认可，取得竞争优势。但是，由于许多客户是出于人情关系买的保险，连他们自己都不清楚该不该买，买的是不是正确，所以我们就更有必要做科学的保单分析，为客户提供合理的建议。【挖掘】挖掘是关键，对需求挖掘的越深，保单就越大。所谓需求挖掘就是让客户认识到自己、家庭和亲友对保险存在的客观需要。保险的本质是互助，理论而言任何人都应该彼此互助，才能获得最大经济效应。可见，拒绝保险其实就是放弃了应对风险损失的经济手段。无论人们如何看待保险，都不能抹杀对保险的客观需要。比尔?盖茨选择民航班机经济舱的行为就是一种互助，也是保险的存在方式。赵本山坐私人飞机似乎是非互助的个人出行，但如果把机场、空管、飞机维护等工作都交给赵本山，他也无法承受。在日益发达的当今时代，分工协作，相互帮助是社会共赢的最佳方式，没有人能脱离社会，独善其身。