销售过程中，有的客户并不想明确地提出自己拒绝购买的真正理由，也许这些理由不便启齿，也许他们是想用一种声东击西的战术来获得其他好处，总之，他们提出的理由大多只是借口。此时，如果销售人员误把借口当作真正的拒绝原因，就会“误入歧途”，这种搞错方向的推销活动，最终只能与最初的目标越走越远。如果客户不愿意说出他们拒绝购买的真正原因，难道销售人员就只能像无头苍蝇一样到处乱撞吗？无论如何，销售人员也不可能采取逼迫的方式让客户说出实情。那些聪明的销售人员自有一套妙招，强硬的逼迫不行，那不妨采取一些“软”性的迂回战术。例如，“陈先生，您担心的售后服务问题在我们公司是绝对不会出现的，这在合同上是有专门规定的，如果我们做不到那些，那我们损失的会更多。”“大姐，您的顾虑我们可以理解，不过我想您真正在意的一定是其他问题吧？”等等，对于客户提出的任何借口，销售人员都不要轻易接受。

可以采取逐个击破的方法让客户接受你的推销。总之，销售人员要以积极的心态看待客户的拒绝理由，要正视客户主观意见的反应，正视具有客观依据的拒绝理由，正视客户的自然防范，正视客户用借口当作拒绝理由。当客户想说出拒绝理由时，销售人员非但不要阻止，还应牢记以下几点：第一，不要对客户的拒绝感到恐惧，反之要对它加以利用，因为至少客户的拒绝可以使你与客户的沟通不至于太单调。第二，与理智的客户沟通不仅需要同样的理智，还需要用情感来软化对方。第三，客户可以单凭主观拒绝推销，但是你却必须时刻保持理智，绝对不要轻易地卷入客户的主观情绪当中。第四，不要被客户的表面借口所蒙蔽，此时需要用心智和真诚来说服客户。第五，面对客户的防范和质疑，销售人员要用令人放松的气氛和值得信赖的证据来化解。客户拒绝你的5大真相案例一：不信任营销员，保险从业人员丽妮通过一次活动认识了几个朋友，一开始丽妮觉得这几个朋友的保险意识尚可以，但当丽妮与这几个朋友单独接触谈保险时。

这几个准客户却都不约而同地以“忙，没有时间”、“已经买过保险”、“刚买了房，没钱考虑保险”等理由拒绝了她，丽妮对此感到非常郁闷。信任是促成保单的前提。很多时候，如果准客户的保险意识不错，却拒绝营销员的建议，那么很可能是营销员与客户之间的信任感还没建立起来。对于保险营销员来说，如果拒绝的客户占总人数的比例很高，那么你就要反思一下是不是自身的原因影响了客户。因为很多时候，营销员不够真诚、不够专业、强迫销售等不适当的做法，都会引起客户的不满，成为客户不购买保险的重要圆原因。案例二：不了解保险，小许和小谢是很好的朋友，但自从小许加入了保险业以后，每次小许刚想开口跟小谢谈保险，小谢就马上说：“谈什么都可以，就是不要谈保险！”后来，小谢的弟弟患病住院，每天的费用加起来竟要三千多元。

弟弟住院一周，共花了两三万。小许于是趁探病的机会，跟小谢讲解了保险的功用，以及社保中的医保和商业医疗保险的区别，经过这件事后，小谢对保险的看法有所改变，也开始考虑适当购买一些保险。多客户提出“保险是骗人的”、“我对保险不感兴趣”、“谈什么都可以，就是不要谈保险”等拒绝理由，其实客户有这些反应，并不代表客户真的没有需求，而是由于客户对保险认识的欠缺和模糊。