2030隐藏性需求：买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述需求明显性需求：买方的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述以销售的解决方案为背景，在销售对话中发现的或引导的关于一般现象下存在的问题关键点1、解决方案和产品关系2、销售或引导和客户关系3、真实情况与表面现象的关系顾问式营销特点，服务营销，感谢您对我行长期以来的信任和支持，我叫李XX，是XXX银行的理财客户经理，冒味致信打扰是因为我们银行推出了国内第一款专为贵宾客户提供的综合理财项目，在获得良好养老金规划的同时，更为您提供百万元以上的高额身价保障，一经推出即受到高端客户的热烈欢迎，鉴于您的尊贵身份和对我行的长期信赖，我行特为您推出优先服务，您享有优先选择权。

我特意为您预留了本周三上午10点—11点的计划研讨专属时间，恭候您的到来。如此时间您不便前来，请见信后与我联络，或请您的夫人前来代您先作了解，周二下午我会提前致电与您再次确认约会时间，前期准备，自我介绍寒暄致意，电话约访的目标是争取与客户，的见面机会对于不熟悉客户，可推出转介绍人，增加信任感使用准备好的话术、内容简洁，三次要求面谈机会给出见面的时间选择（封闭式二择一）客户经理：李先生，您好！（握手）客户：你好！客户经理：您请坐，我是理财中心的客户经理XX（自我介绍），昨天和您通过电话的。（递送名片）感谢您对我工作的支持。

能够为您这样的成功人士提供理财服务，我感到很高兴。客户：哦，谢谢。（服务专员递送茶水或其他饮料）客户经理：李先生，您的事业是越做越成功了，我想，凭李总您的能力和责任心，将来的产业肯定会更上一层楼。(赞美）客户：还可以吧，现在生意也不是很好做 。客户经理：李先生，您是我们公司的贵宾客户，您的事业这么成功，我想对于投资理财和风险管理（埋下伏笔）一定是做的很好，能不能请教一下您在这方面的经验。客户：我对这方面了解也不是很多，你们在这方面应该比我专业，我还是希望你多提一些建议。（客户也可能大谈理财经验或生意经）客户经理：李先生，您真是太谦虚了，建议谈不上，我在这个方面也很感兴趣，我们可以一起探讨一下。

封闭式提问李小姐是一个人在这边工作还是家在这边？不知道李小姐您现在的房子是租的还是买的？王先生您的房子每月要不要供款呢？“陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那您是否知道贵公司为您提供了哪些员工福利呢?“王先生，随着国家医疗制度改革的推行，您最担心的将会是什么?需求分析的重要性 ，需求分析帮助我们寻找客户购买点，需求分析是接触和说明的桥梁需求分析是制作建议书的基础，需求分析是成交的关键 ，灵活处理客户需求，履行约定义务按客户的愿望服务，充分了解客户需求获取服务容易，手续简便人性化对待客户，注意服务细节满足客户的知情权，服务过程透明，客户资料保密，交费和领取无风险，行业中生存的基本服务内容。

达到客户认为一般都应有的服务水平，顾客希望得到，但还无人提供的附加值服务独特的、令竞争对手无法复制的个性化服务，检查是否满意，表示感谢，了解顾客的期望，设定期望值，达成协议有效处理客户投诉—— 服务营销的注意事项 ——送贵重礼品，与客户整天在一起玩，满足客户的不合理要求服务的获利性太强，不能坚持做服务，对小客户不重视随便承诺，营销服务“七忌”。