三讲的意义方法及关键点课程目的通过本节课程学习，让学员了解“三讲”的重要性，同时熟练掌握“三讲”提升专业化技能。备注：某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了,老同学帮帮忙，买份保险吧。”碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费1200元。一个月后，xx的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择xx人寿，xx人寿的产品优势，以及公司产品能帮助客户解决什么问题。张先生被乙的专业所打动，对保险和xx有了新的认识。一周后，张先生给自己购买了一份保险，年交保费10万元。对案例中客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？

请从中选出前三项：4、讲自己为什么做保险5、讲公司品牌6、讲保险理念分析一讲人情关系引起客户反感讲产品利益客户过度关注产品利益，容易陷入产品比较的怪圈讲销售剧本，客户对“口才好”的业务员不一定认同，甚至反感讲自己为什么做保险让客户改变对营销员的错误认知，认同自己，讲公司品牌，让客户对公司有正确的认知，认同公司讲保险理念，让客户对保险有正确的认知，认同保险判断缘故客户对保险的认知程度消除客户疑虑，导入“三讲” （一）寒暄：找最常说的（感兴趣的）话题闲聊。（二）切入：明确告诉对方自己做保险了。例：……我换工作了，到XX人寿做保险了。（倾听缘故客户回答）（三）异议处理异议处理公式=认同+反问+引导拒绝案例示范——营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲”认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。

反问：不过，保险也没什么不好啊，您说呢？引导：听您这么问，我感觉您对保险好像有误解嘛，您或许想知道我为什么选择做保险。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，免得您担心我（进入“三讲”)。拒绝示例1：你怎么去做保险了认同：您没有听过很正常。 家保险公司成立时间相对较早，可能是 之前有人跟您沟通宣传过。其实，全国保险机构超300多家，就国内的寿险公司就超100多家，位居前十的寿险公司有哪些，您也不一定清楚，今天正好有机会，我们就简单聊聊，您对保险行业多一些了解也没什么坏处（进入“三讲”)。拒绝示例2：我没听过你们公司拒绝示例3：保险是骗人的认同：是啊，我以前也有过这样的想法。反问：不过参加培训以后。

我改变了以前的想法，我们可以想一下，有什么东西可以在全世界连续骗300年呢？有什么东西可以骗得全世界最有经济头脑和最有政治头脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促进它发展呢？引导：您现在和我当初的想法一样，看来您对保险好像不是很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，您对保险多一些了解也没什么坏处（进入“三讲”)。讲自己，认同保险  ——我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到xx人寿做保险了。

我希望能通过自己的努力帮助每一个家庭，让我身边的亲朋好友都有保险保障。 业务员：客   户： ······讲自己，追求成长 ——业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在xx人寿。