采集客户信息3.设定目标4.需求分析与方案设计5.执行理财方案分析财务状况：分析客户家庭资产负债表、收入支出表理解客户的目标和要求设计具体的规划，形成整体方案4.需求分析与方案设计，理财规划的第四步是需求分析与方案设计，首先要深度分析客户家庭的财务状况，包括家庭的负债表、收入支出表，为预测购买预算做准备；其次要理解客户的目标和要求，帮助客户共同实现其目标及符合客户的要求才能更快的成交；最后是设计具体的规划，形成整体方案。备注：22理财规划的流程1.建立客户关系2.采集客户信息及时性/准确性/高效性确定资金来源，重视客户的反馈5.执行理财方案备注：讲师讲授，理财规划的第五步是执行理财方案，为客户执行方案的时候要注意及时性/准确性/高效性。

并且要确定资金的来源，同时执行的过程中要重视客户的反馈备注：23理财规划的流程1.建立客户关系2.采集客户信息3.设定目标4.需求分析与方案设计5.执行理财方案6.持续理财服务客户经济条件/目标的变化定期/不定期的信息服务和方案调整，6.持续理财服务备注：讲师讲授，理财规划的第六步是持续理财服务，在后续服务的过程中，要注意客户经济条件/目标的变化，是否会加保，家庭结构是否发生变化；定期/不定期的信息服务和方案调整以满足客户当下的需求，备注：24理财规划要把客户需求放第一位！要将客户的人生/家庭目标和财务问题的解决方案摆在最重要的位置！

备注：讲师讲授，作为理财规划最重要的是要一直围绕客户的需求来进行。思考一下，客户为什么拒绝推销？因为一上来就推销就只是“卖产品”，根本没考虑客户需求。再思考一下，以客户需求为导向，能为我们带来什么好处？好处是：1.从客户开始而不是从产品开始，客户会感受被关心，也不会产生压力；2.从客户需求出发才能获得认可；3.从客户需求出发，做出来的方案才是合理的。4.从客户需求出发，异议处理就变成帮客户解决各种困难和担忧（比如对缴费能力的担忧、对理赔的担忧等等），更容易成功。“关注客户的需求，把客户的需求放在第一”是一种能力！充分了解客户的财务资源。

充分了解我们掌握的金融工具，为不同年龄客户提供不同的解决方案，备注：讲师讲授，与学员进行互动，提问：把客户需求放在第一位，应该如何做？讲师结合课件进行讲解：1. 充分了解客户的财务资源，收入50万和5万的客户，需求差异很大。2.充分了解我们掌握的金融工具，我们不仅要懂保险产品，也要懂基本的金融产品，比如存款、基金定投、股票、社保等等。3.为不同年龄的人提供不同的解决方案，前面说过家庭所处的阶段，不同年龄的客户需求也是不一样的。关注客户的需求，比关注产品的销售更重要！备注：讲师讲授需求导向式销售，就是专业理财规划的原则。永远记住关注客户的需求比关注产品的销售更重要，因为客户只会为他的需求买单，不会为了买你的产品而购买。

理财规划就是用一套完整科学的工作方法，基础是以客户需求分析为导向。课程回顾，为什么要学习理财规划家庭生命周期中的理财规划理财规划的流程，备注：讲师讲授，通过90分钟的学习，我们一起了解了为什么要学习理财规划、家庭各生命周期中的理财规划，每个家庭会经历哪几个生命周期呢？最后是理财规划师的流程，要以客户需求为导向的制定理财规划方案。操作要点，讲师带领学员进行课程回顾。