如果一个人真的患了重疾，有3笔费用是必须的：1.医疗费；2.康复费；3.收入损失费。医疗费我们有社保，医保来应对，那康复费和收入损失费呢。一场大病给一个幸福家庭带来的可能是上百万的损失。工具：计划书2、组合展示：讲解保险产品组合2、组合展示：讲解保险产品组合采取FABE方式讲解（F)这是一款人人买得起的高保障产品，重症给大钱，轻症也给钱......（A)这个计划您设计的是一家三口每人30万保额，如果任何家庭成员遭遇......，获得......赔付（B)这样全家累计交费...元，平均每天60块钱，就能为全家换来...的保障。（E)这个计划我身边很多家庭都买了，您感觉咱们全家每人买一份还是两份？最近您身体状况如何，请在这里签上您的姓名……（1）男人是家里的顶梁柱，女人是家里的半边天，孩子是家里的掌中宝（2）小孩子的保险你现在不给他买。

将来他长大了也会自己买，只是保费贵了；（3）咱们自己的保险现在不买，孩子长大了会想办法给咱们买，只是保费更贵；（4）给自己买一份保险是为了不透支孩子的明天，给孩子买一份保险是表达父母对孩子爱的延续。3、坚守三单：责任为先4、以退为进：异议处理（1）保费多点，压力有点大。这个我能够理解，一般交费在家庭年收入的15%左右就不会影响我们的日常生活开支，再说，这是为了咱们全家一辈子的健康保障，也是值得的。您说呢？（2）我们全家都有社保了。有社保好啊，已经买过这个计划的客户和朋友大部分都是有社保的，这份计划是定额给付型的，不用报销单据，跟社保不冲突，是社保的有力补充。（3）我们全家都买了商业保险了。

恭喜您，保险意识这么强，都已经走在了很多人的前面。不知道您是否清楚给全家买了哪些商业保险？……如果您不介意，我可以从专业的角度给您做一个全家的保单整理和分析。5、必保一单：落袋为安（1）理解：从我专业的角度看，全家每个人都应该拥有这个计划，既然您感觉压力有点大，我也能够理解。（2）促成：如果先买一份的话，您感觉您家里谁最先拥有这份保障比较好呢？6、锦上添花：进二冲三（1）我知道您是很想给全家都买全的，您细想一下，其实就是我们稍微紧紧手，一年也多加几千块钱，全家的保障就都有了。我接触的客户基本上都是全家一起买的。

您也别犹豫了，一起买全了吧！（2）（客户坚决不同意全买）感谢您对我的信任，您的这份保单一经公司录入确认我会及时将保险合同送到您的手中。（递送保单+讲解保单利益+进二冲三）销售逻辑—引导家庭保单的流程，切入主题：家庭全面保障计划，组合展示：讲解保险产品组合坚守三单：责任为先，家庭单开发难点备注：家庭单开发难点授课绩优高手根据自身经验，总给家庭单开发过程中的难点，如：去哪认识中高端家庭单/家族客户，如何进行介入/打交道，要采取哪些持续认可的服务方式，个人感悟授课绩优高手根据自身经验，总给家庭单销售感悟。

如：高端客户更愿意为服务买单，而我们就是提供服务的人 ，能和一个高端客户认识并成交不是难点，难的是一年当中N次投保，并且认可我，认可我的方案，对其他同业有免疫力，让开拓家庭保单，成为一种习惯。