客户的保险需求，先解决保命的钱还是其他投资的钱？）2、是家里人都配置，还是先给谁配？（是确定被保险人是否为家庭主要经济人员，是否先配置保险。）3、你今天准备用多少钱来解决这些问题？（是确定客户的预算）备注：36业务员：“华先生，根据您的年龄、职业、收入和家庭情况，您需要做好家庭的资产配置。首先，您需要有随用随取的灵活钱，用于日常开销。我们把这笔钱放在银行，不宜多放，因为有通货膨胀，而这是我们控制不了的。其次，您作为家庭的主要经济支柱，您需要利用杠杆功能，解决人生生老病死这些不可控制、突然发生的问题。

此外，根据您的家庭收入情况，您还需要准备保值增值的钱，以满足您家庭中长期稳健的现金流。这些钱不是消费，而是提前准备。今天，我为您规划的目的就是让您用最少的投入获取最大的收益。我为您设计一个最适合您的计划，XXX产品保障计划可以解决您20%的保命钱和40%的保值增值的钱，您看可以吧？”华先生：可以。参考脚本：备注：【操作要点】示范讲解、学员朗读1、讲师示范并讲解灯片内容，掌握语言节奏。2、组织学员集体朗读。【讲师讲授】讲师根据幻灯片讲授并适当展开。讲授现场演练的步骤，演练时间60分钟。【讲师讲授】为了帮助大家掌握“购买保险的三大原则以及标准普尔家庭资产象限图”，下面进行现场演练。

2、演练“购买保险的三大原则及标准普尔家庭资产象限图”（要求边讲边画）。3、三轮角色互换、保证每个角色都体验到，每轮总结反馈后，再交换位置。4、观察员重点反馈业务员的讲述流程是否完整，标准普尔象限图的关键点和话术是否讲解清楚。5、演练时间60分钟。备注：【操作要点】1、讲师详细讲解演练规则，确保所有学员都积极参与。2、讲师巡场，确保所有学员都能认真演练，要对学员多加鼓励，增强学员信心。【讲师讲授】1、现场演练分为三人一组，一人扮演观察员，一人扮演业务员，一人扮演客户。2、演练内容是“购买保险的三大原则以及标准普尔家庭资产象限图”。

要求边讲边画，每轮演练时间20分钟，其中演练15分钟，反馈5分钟。3、三轮角色互换，保证每个角色都体验到，每轮总结回馈后再交换位置。4、观察员重点观察业务员的讲述流程是否完整，标准普尔象限图的关键点是否讲解清楚，画图是否标准。5、全程演练时间掌控在60分钟。课后作业一、结合《客户信息记录表》《保额需求分析卡》，在实战拜访客户过程中，熟练掌握收集客户信息的技能。二、牢记“购买保险的三大原则以及标准普尔家庭资产象限图”的示范脚本，做到会边讲边画。备注：【操作要点】操作时间3分钟讲师按照要求布置课后作业，加强训练。

【讲师讲授】本次课程配合了一些课后作业，要求大家结合《客户信息记录表》《保额需求分析卡》，在实战拜访客户过程中，熟练掌握收集客户信息的技能。牢记“购买保险的三大原则以及标准普尔家庭资产象限图”的示范脚本，做到会边讲边画。备注：【操作要点】操作时间4分钟讲师进行课程回顾，总结课程重点。【讲师讲授】借助财务工具、了解客户信息、构建四大账户、激发保险需求，这是本堂课程需要大家学习掌握的内容。