举例说明，为什么要做保单分析？ (采取互动的方式,提问请学员回答)其实在我们的工作中，大家就会理解到做保单分析无非就是以下几种情况：1.很多人往往意识不到自己的需求所在，保险需求是隐性的，我们要帮助客户挖掘出来。2.处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的，所以要对客户目前所需要的保障提出建议。3.客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们所推销的。什么是他们需要的？就是能帮助他们解决问题的产品。4.有效地为二次开拓提供理论依据。如何体现收展员的专业性？为什么我建议你购买这类产品而不是其他？保单分析为我们提供了理论依据，让我们与客户交谈时显得更专业。我们学会做保单分析是我们对客户的一种负责，体现我们的专业性，同时也是客户来接受我们的一种更好的方式。

现在家庭保险意识加强了，特别是家庭中有了孩子以后，都会给孩子买保险。但是大家有没有发现这种情况，家长每年给孩子交纳很多的保费，而自己却没有保险或者只有少量的保险。其实，这样的情况很多，而这些客户都没有正确买对保险，买对人。购买保险的顺序，应该是家庭经济支柱或成年人优先，大家来看一下我们的631法则，6是指在家庭占比中家庭的第一支柱占到60%，第二支柱占到30%，其他人员占到我们的10%，大家知道为什么要这样分配吗？(采取互动的方式,提问请学员回答)如果是你，你会怎么做，我们在买保险的过程中可能第一考虑的是我们的孩子，因为在我们的思想在孩子是我们未来的希望，可是大家有想过如果家里的第一顶梁柱发生的意外，那我们这个家庭怎么办，接下来的生活、保费家庭怎么承担，而如果我们第一顶梁柱身上占到多数的保险，那保险公司赔偿下来的钱至少不会影响我们家庭3-5年的生活费用，大家觉得这样对吗？

631法则，是与客户去进行家人-家庭保单开拓非常好的科学依据。保单分析的顺序，先看客户个人保障是否足额，依据双十定律来判定，依据是：“家庭和个人每个阶段都有不同的保险需求，保障不可能一步到位，而是要根据现阶段的情况不断提升”。第二步，看客户保障是否全面。如果个人的保额已经足够，就要分析他是否拥有全险，从子女教育、医疗、意外、养老、财务保值等方面，逐一分析。第三步，看保障是否合理。根据他家庭的保费支出情况，依据“631”法则来分析家庭成员之间保费支出的比例是否存在不合理的情况，如果第一经济支柱或者第二经济支柱保费支出不合理，应当做调整。

开拓前的准备—合理化建议，结合三表给出合理化建议，《家庭保障分析表》，《家庭保障需求一览表》，《家庭保障分析报告》，当我们对保单进行了有效的分析之后，就要根据客户的实际情况提出合理化的建议，这也是孤单二次开拓中的主要环节。怎么样能让客户接受我们的建议？要有理有据，要基于客户本身的需求。这里，用到的工具就是三张表，分别是《家庭保障分析表》、《家庭保障需求一览表》以及《家庭保障分析报告》，这三张表用来分析客户现有保障以及保障缺口，我们可以依据给客户做的这三张表来给客户提出一个合理化的建议。用于检视客户及其家庭成员已购买了哪一类的保险保障，以及保障的状态和缴费情况。

我们先来看一下三个表有什么样的作用吧，首先来看一下《家庭保障分析表》，它主要是用于检视客户已购买了哪一类的保险保障以及保障的状态和缴费情况。用于分析客户所具有的一些保障，这张表是我们二次开拓的第一张基础表格，也是前提。它是基于我们在前期和客户做了初次面谈，收集了客户的资料，对客户家庭保单有了一定的了解才可以做的。所以，如果你还对客户的家庭保单不清楚，就不要做这张表，而是应该把前面的环节做好了，这张表做出来，才能起到相应的作用。