（分享身边的故事，引起客户对健康及意外的关注），王先生，您有没有觉得，现在老百姓聊得最多的话题就是健康养生？国家也提出了“健康中国”的概念，可见全社会对健康的关注度。其实也正是由于环境污染，食品安全、工作压力等原因，导致很多人身体都处于亚健康状态。健康的话题才会引起这么多人的关注。春节前，一篇名为《流感下的北京中年》在朋友圈刷屏，不知道您有没有看到？他主要讲的是一位生活在北京的年轻中产在家人健康出现问题时，自己到处求医治疗的过程及自己在面临这些巨额医疗开支时的真实感受，在很多人心中都引起了共鸣。

除了健康的问题，意外的频发也在影响我们的生活，尤其是现在生活水平越来越高了，很多家庭都购置了私家车，光是 2017 年我国因为交通事故死亡的人数就超过6万。上个月，我有个朋友一家人自驾游，结果出车祸了，不过万幸大家都只是受伤，但是一家人在医院的开销还是很大，医保只能报销一部分，家里人也暂时不能正常工作了，伤筋动骨一百天，这影响肯定要持续好几个月，生活将受到很大影响。您说是吧？

提问，王先生，你之前买过保险吗？买过

1、请问您购买的是什么保险？

2、您当初购买此保险的原因是什么呢？

1、请问您没买过的原因是什么？是没有人给您做过规划还是您觉得暂时不需要？

2、如果哪天您要买，您会先考虑哪些类型的保险？

其实保险最重要的作用就是为我们及家人提供保障，很多人给自己的车都购买了保险，担心爱车发生风险，但是给自己却没有建立足够的保障，实际上最应该建立保障的应该是我们自己，因为我们的价值远远超过一辆车，您说是吧？我今天过来主要就是想跟您沟通一下购买保险的顺序问题。

训练单元 2  理念沟通【单元目标】通过理念的深入沟通，引发客户焦虑，唤醒客户需求。【单元要点】掌握人生必备的七张保单并清楚如何和客户沟通。人生七张保单，王先生，在人生不同的阶段，我们都会面临不同的风险，所以我们需要不同的保障，我们从单身到结婚再到为人父母，过程中有7张保单不可缺少，下面按照优先顺序给您介绍一下。

第1张：意外险保单，意外保险，最能体现我们对父母和家人的责任，而且因为其保费低保障高，所以说是我们每个人购买保险时应该首先考虑的。前段时间有位客户，由于意外车祸导致骨折，医疗费花了很多，他想起自己有医保，也买过商业保险，就给公司打电话报案申请理赔。结果公司告诉他不能理赔，原因是他没有买过意外保险。他可能不缺这点儿钱，但是心里感受很不舒服，他觉得保险没用。所以，我会给我所有的客户首先推荐意外险。也有很多人说：我有医保，我有新农合，我根本就不需要这个意外医疗保险。

第2张：重大疾病保单，现在的环境污染、工作压力、食品安全等问题已严重影响到我们的身体健康。大病的发病率越来越高，发病的年龄越来越低，治病的钱越来越多，已是一个普遍问题。我们一大半的人都处于亚健康的状态。以后看病的钱从哪里来？很多人都会想到靠医保，但是大家都知道我国医保的特点就是“广覆盖，低保障”，每个人都有，但是保障额度低，只能在社保范围内用药、在限额内报销。