成交面谈之建议书说明，理想的保障：既可以解决客户所有需求的保障数额，可依据客户的家庭保障、养老费用、子女教育费用、意外和疾病所需费用数额确定，现在的状态：指已有的保障或存款等数额，缺口：现状与完整的经济保障之间的差距缺口=理想的保障-现在的状态，缺口理论如何将客户需求数字化，郝先生，35岁，年收入20万，小孩3岁，妻子无工作，双方父母均健在，目前其家庭股票基金存款等为24万元，拥有寿险保额20万，各项债务40万，每月的各项支出加起来大约为4000元。范例如何计算郝先生的保障缺口呢？

    家庭保障需求，主要是考虑客户（家庭支柱）从现在到退休前需要对家庭承担的责任。

条件：郝先生35岁，离60岁退休还有25年，目前他全家每月大概消费4000元（含生活费、子女教育费、父母赡养费、生意投资成本等） ，债务40万（房屋贷款、借款等）计算：客户的家庭保障需求额度应该为：4000元/月× 12月× 25年+40万＝160万计算家庭保障需求如何将客户需求数字化条件：郝先生的孩子3岁，未来郝先生的孩子上大学和研究生需要7年时间，每年按照2万元的费用考虑（不计算通货膨胀）计算：7年×2万＝14万子女教育需求，一般而言就是为未成年子女提供义务教育阶段以外的教育金的准备。计算子女教育需求，如何将客户需求数字化条件：郝先生目前没有重大疾病保障，所以至少应该准备10万元作为重大疾病的治疗基金，这样才能在风险来临之时，起到遮风避雨的保障作用。计算：10万元重大疾病需求，一般而言就是为了解决客户在发生重大疾病的情况下，带的医疗费用风险。计算重大疾病需求如何将客户需求数字化条件：以上需求主要是考虑郝先生退休之前的诸多需求，郝先生退休后60岁到90岁还有30年，为了保证郝先生晚年生活的品质，每月至少准备2000元补充养老金。计算：2000×12月×30年=72万，养老金需求，一般而言就是为了保证客户在退休之后，有足够的“收入”来解决衣食住行和医疗方面费用的问题。计算养老金需求，如何将客户需求数字化理想的保障 - 现在的状态 = 缺口如何将客户需求数字化 “理想的”方案：指如果不考虑消费极限，弥补准客户保障缺口，完整的、有效的方案“基本的”方案：指结合理想的状态与实际的经济能力而设计的方案，能为身故、残疾和年老提供的最基本的保障方案当我们为客户计算出其保障缺口后，我们要为客户至少准备两个档次的建议书，然后由高到低向客户推荐——准备两个档次的建议书，客户经理：刚才我们算出来我们的缺口是212万，这就要求我们建立一个相应保额的保障，每年保费2万余元，这份保障计划能够全面解决您的家庭风险问题，当您的家庭在遇到不幸时，能够在经济上帮助您和您的家人！当然，谁也不希望自己有事发生，当您健康快乐的生活的时候，就有这样一笔212万元的保障，悄悄地为您准备着。不管您是在老的时候自己取出来使用，还是作为最后的祝福留给孩子，我想都是非常美好的一件事情！您同意吗?......关键句示范——理想的方案准备两个档次的建议书户经理: 当然这个计划一步到位确实有些困难，我们可以分次完成，根据我对您的了解，孩子的教育和养老的问题可以晚一两年再考虑。