我们的2017年理赔报告出来了，恭喜你健健康康的过完2017年，谢谢你所交的保费，为那些发生理赔的人做出贡献。这体现保险是人人为我，我为人人的慈善公益。所以我们公司特别给你颁发了这张荣誉证书，代表理赔的客户跟你说声感谢，也感谢你对我2017年工作的信任和支持。

递送证书，寒暄赞美，随证书附赠小礼品以示感谢，老人怎么切入？直接拿出慈善家证书，导入以下话题：现在很多人都在考虑买多少保额，而不是考虑买还是不买，你看我们去年一年理赔的额度达到了28个亿，比2016年多赔了10个亿，由此可以看出什么呢？买保险的人多了，保额也更高了，保险就是人人为我，我为人人。这就是公司颁发给我的慈善家证书，这里面也有我的一份付出。（念慈善家证书的内容）

新人怎么讲呢？其实，很多人都比较关注自己交了多少保费，可能较少关注有多少人理赔，或者自己交的钱保险公司到底用在什么地方。最开始我进保险公司的时候也是对理赔保持怀疑的心态。但是今年我主管把理赔报告给到我，我才发现真的能赔，还可以赔这么多钱。这是我们公司2017年的理赔报告，给你看看太平的理赔速度。（理赔报告内容）

老人的身体状况普遍存在风险，能买到保险的很少，但每天都会在为父母咨询能不能为他们买保险；要么就是少部分在50来岁的时候意识到风险买了少部分保险，所以60岁以上的人拥有保险的占比本身就少，并不是说60岁以上的人理赔难。随着保险观念越来越强，规划保险的人越来越多，相信未来一定有一大批人享受保险带来的保障利益。引导客户：所以我们看一下什么疾病理赔占比最多？理赔报告最后的目的在于让客户意识到疾病的高风险，什么疾病最高发和自己的健康风险危机，从而激发对保障的需求。