一、课程内容规划 课程名称 主管辅导第九单元--陪访及反馈 授课时长 100分钟 授课对象 参加主管辅导培训班的学员 授课方式 讲解、案例、互动、演练 课程目标 通过课程的学习，让主管掌握陪访的全过程和反馈，能对新人进行陪访。 课程重点 陪访前的准备和演练、陪访后的反馈 课程难点 与面谈的流程及注意事项，异议处理及促成 课 程 内 容 概 述 课程纲目 时间控制 课前回顾 2分钟 一、辅导要求 21分钟 （一）辅导要求 3分钟 （二）知识点回顾 18分钟 二、辅导步骤 37分钟 （一）准备的要点及关键话术 5分钟 （二）说明的要点及关键话术 5分钟 （三）示范的要点及关键话术 3分钟 （四）观察的要点及关键话术 4分钟 （五）督导的要点及关键话术 10分钟 （六）观看教学片 10分钟 三、现场演练 35分钟 结语及致谢 1分钟 教 学 步 骤 课程的主体设计是让参加主管辅导培训班的主管们掌握陪访及反馈这一辅导单元的实操。课程包含了辅导要求和知识点回顾、陪访及反馈的操作步骤和现场演练三个部分。 （一）辅导要求和知识点回顾。主要阐述主管辅导的目标、对应课程和辅导工具。知识点回顾包含专业化销售流程中销售面谈和成交面谈的流程和注意点、促成的时机和方法等。 （二）辅导步骤。主管应利用PESOS的原理对新人进行辅导，在课程中列出各步骤的关键句，要求主管跟读和背诵。在辅导步骤讲授完毕后观看教学示范片，让主管对辅导的全过程更加直观。讲师在播放教学片后应适当提问和总结。 （三）现场演练。要求一人扮演主管，一人扮演新人，（在实际拜访阶段，主管可以扮演客户）利用课程工具及话术进行演练。讲师要巡场观察和及时纠偏。 教 学 备 忘 随堂 讲义 类别 数量 名称/备注 教学案例 阅读材料 演练相关 2 《属员心得记录表》