辅导目标：帮助新人掌握建议书制作的基本原理、建议书说明的步骤，能利用建议书对主打产品进行讲解。对应课程：职训A《建议书制作与讲解》、职训V《建议书说明》，辅导工具：家庭保障需求一览表、建议书样本，知识点回顾（1/4），知识点回顾（2/4），建议说明的步骤，步骤一、简述上次面谈的要点（当时客户的需求），步骤二、建议书说明，步骤三、异议处理及促成，步骤四、要求转介绍。

知识点回顾（3/4），建议书说明的注意要点，销售人员事先应通读客户的建议书，少用或慎用保险术语，例如保额、基本保额、保费等，转化为客户能听懂的语言，将保险责任转化为客户的利益，注意用词，死亡、意外等责任慎用客户本人举例，拿出纸笔，讲解责任时可将客户利益逐条写下，以图或表的形式展现给客户（如太阳图）。

辅导开始后：1.向新人说明结合建议书向客户进行产品讲解的重要性，引发新人兴趣，2.询问新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具，关键句：“递送建议书、向准客户进行产品说明是成交面谈中最重要的环节，不仅要让准客户清楚的知道这份保障计划的特色，更要让准客户知道这份计划是如何满足他的保障需求的。”、“昨天我让你准备好你给准客户设计的主打产品建议书，你带来了吗？”