寒暄：您家里装修真的很好，显得家里很温馨。问1：为什么家里安防盗门、防盗窗？问2：除去小偷能偷走你的钱，还有什么能够偷走你的钱？开门切入，引导客户思考疾病、意外带来的风险，房产证，家庭财富，金银珠宝，我们辛苦打拼了大半辈子，赚下来的所有财富都在我们的家里面。我们的家里面有我们平常生活所需的资金和存折，还有买的基金股票证券、金银珠宝首饰。我们希望辛苦打拼下来的财富永远属于我们，所以我们给家里按上防盗门窗，防止小偷偷走我们的家庭财富。

可是按上防盗门窗，就真的能防止家庭财富不被盗吗？除了小偷能偷走你的钱，还有谁能偷走你的钱？我们的家里除了有家庭财富外，还有我们的家人，假如有一天我的家人出了意外和重大疾病，医院说要用一笔巨额资金来换我家人的生命，我怎么办？我愿意拿出我所有的财富救我的家人，我拿出了钱和存折，不够。又变卖了证券和金银珠宝，还不够。最后我甚至把房子都买了，还借了一大笔债，才治好了我的家人。我回过头看看，家庭财富已经被疾病和意外消耗殆尽。

我在想，有没有一种方法，当家人出现意外和疾病风险时，能替我交这一笔救治金，既能保住家人，也能保住财富。这种方法就是，为家庭的每一个成员都购买足够的保障，风险来临时能保命又保钱。您看，这是我给我的另一个客户作的计划书，他家的成员年龄和您相仿（拿出计划书，给客户展示）感性促成——举一个生动的案例强力促成。

发生在别人身上的是故事，发生在自己身上的就是事故了。其实只要我们为家庭的每一个成员都架构起足够的保障，我们就相当于给家里安装了一个最安全可靠的防盗门，保证风险来临时保财又保人。情况1：只给孩子买，夫妻不买，原因分析：家长觉得孩子最重要，大人可以等等，买不买无所谓，突破点：强调家长是孩子的保护伞，家长保障比孩子更重要，销售三步骤，形象比喻——“夫妻两扇门，孩子一扇窗，窗子关紧上锁了，门还敞开着，这样的家庭一定不安全。”