<p>&nbsp;</p> <div>一、导言</div> <div>1、讲师自我介绍</div> <div>2、回顾课程、导入新课</div> <div>接触是发现购买点，说明是切入主题，向客户展示和说明有关寿险商品的行为与过程。</div> <div>3、说明的目的</div> <div>说明的目的是什么？</div> <div>总结：推销的目的是把商品卖出去。但是人们在对商品的利益、功用没有清楚了解之前，是不会愿意购买的，必须将我们的寿险商品向客户作一个全面、清晰的说明和展示，使客户认同你说明的内容，从而唤起客户的购买需求。</div> <div>强调：说明是前面几个环节的总结，又是导入下一个环节的关键。</div> <div>&nbsp;</div> <div>二、说明的步骤</div> <div>怎样才能进入说明阶段呢？</div> <div>1、把握说明时机</div> <div>在进入说明的过程前，要了解客户投保的欲望之门是否打开，门未开不进行说明或展示建议书。</div> <div>提问：什么是开门？</div> <div>举例：在接触过程中，业务员通过与客户</div> <div>面谈、尝试性的探求客户的购买点，直到开门为止。</div> <div>2、商品说明导入</div> <div>若需求之门打开，则不必迟疑，马上导入说明。</div> <div>说明的时机一定要把握住，不可延误时机。</div>