挖掘需求——子女教育。前提：了解了客户家庭结构、家庭周期现状（前面已经掌握，不需要再问）  -孩子多大了？   -对孩子的未来有什么期许呢？   -每一个家庭的孩子都不能输在起跑线上，您认同吗   -您希望孩子将来上一个什么样的大学呀？ -孩子从小学到大学毕业，您知道需要花多少钱吗？-那现在有没有为您的孩子做好准备呢？

引导需求——子女教育。沟通1：现在的社会竞争激烈，谁都不愿意自己的孩子输在起跑线上。从喝洋奶粉开始，到早教，从幼儿园到小学、中学和大学，外加各类兴趣班，零零总总，在我们这个城市，您算过把一个孩子培养到大学毕业找到工作要花多少钱？根据目前消费标准要60多万啊，您算过吗？不是个小数目咧。（建立费用刚性和时间刚性的危机感）。沟通2：现在补课费一门课每个月800至1000元；讲新课，不去就跟不上，去了就得交钱，咱们做家长的没有任何办法说不。从上幼儿园开始，到小学、初中和高中，最后考上理想的大学，已成为大多数家长为孩子设计的人生“五部曲”，而这一部分最保守估计也要30万，结果是孩子、家长都疲惫不堪。（以各地区实际情况举例）您不是打算让孩子出国留学，继续深造么？现在出国留学每年学费、生活费大概5万多美元，四年要花费150万人民币。这些费用需要我们做家长的提前准备，不是么？ （强化教育费用的刚性）。

挖掘客户需求。沟通3：现在哪家做父母的，只要孩子需要，尤其是花在孩子的教育方面，会吝惜一分钱？“再苦不能苦孩子、再穷不能穷教育”呀（爱的体现）。沟通4：培养子女，教育是根本，谈教育、要花钱，花大钱，这笔钱是任何一个家庭都不可逃避的巨大开支！子女教育费用，有比没有强，准备多比准备少好，早准备比晚准备好。最重要的是这笔钱要确定，不能有任何风险和闪失，否则，孩子会埋怨我们一辈子的，我们更会后悔一辈子，不是吗？（规划刚性）。