（一）、个人接触面谈前的准备

1、衣着职业化，体现干练、整洁、稳重。

打扮像经理的几个法宝：男士——领带，手表；女士——首饰。

2、避免口腔异味。

3、精神状态：沉着、自信、微笑、亲和、矜持。

4、提前约好准增员对象见面、做好异议话术准备。

（二）、职场面谈前的准备

1、场地布置：等候区、面试区分开，面试区封闭、整洁、面试官和被增员者要有一定距离。

2、资料准备：性向测试表、签字黑笔、面试登记表。

3、人员配备要求：面试官一名(视人员和场地情况)、面试官助理一名（增员助理或组训或大主管）。

 4、面试官要求：面试官和助理需着职业装、佩戴司徽；面试官的年龄不要太年轻；面试开始前小组成员要站起来和应聘者握手；面试全程中都不说“你”，只说“您”；非语言交流充分，目光接触、点头；在正式结果出来之前，不做任何倾向性的暗示；有正试的面试表点评；面试提问要针对职位的胜任特征；面试开始前和结束前要对应聘者表示感谢。

二、    个人接触面谈流程及操作要点

注：案例背景——**　(老客户)；年龄：32岁；现状：个体经营者（化装品）；年收入： 15万左右；学历：大专以上

（一）、开门五部曲：

1、赞美他——拉近距离，让对方喜欢你

面谈者：**，这么久没见面了还好吗？

**：还可以。

面谈者：小孩上幼儿园了吗？    ……

面谈者：你先生现在怎么样呢？  ……

面谈者：**你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近生意越做越好。

**：哪里嘛，一般一般。

2、高估他——根据行业特征提问，针对他的职业弱势高估他，进而激发内心不满

面谈者：在我心目中觉得你生意一直都做的很好，一年利润肯定有上百万，生意做了这么多年，都做顺手了，行道也熟了，应该没什么压力了。

**：哎呀你不了解，其实我们这个生意做起来竞争越来越大,大品牌的化装品我们没有实力代理，小品牌现在不比前几年，利润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。

3、怀疑他

面谈者：不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么少收入？

**：说老实话现在这个生意真的很难做，又是一个人单打独斗，没人能帮你，还要经常出差去进货，货卖出去结帐又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！

4、关心他——了解现状，启发需求，建立同理心

面谈者：其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的敬业，很佩服你。我有一个理念和你分享：“同一个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至上百倍！”（简单阐述）所以我觉得你是不是可以再考察一些项目，看可不可以做？

**：是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。

5、帮助他——（进入开门阶段）描述其理想的工作环境

面谈者：**，那你心目中理想的事业是怎样的呢？

**：我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好的，能长期经营，又能发挥能力，提升能力的行业，我的本钱又不多，又担心换行风险大。

（二）、说明：

自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧（行业优势30点中选择性的讲解)

**，我选择做保险前做过生意的。我当初也遇到这样的问题，生意遇到瓶颈，如果要想改变生意规模，投入就非常大，也就承担了相应的投资风险，在这个生意的过程中还没有人可以帮助我，完全靠自己单打独斗。

一直觉得心很累，在遇到困难时候很希望有人能扶持自己一把，但是在传统行业中谁都不会帮助谁，江湖上有这样一句话：同行是冤家。所以你今天的这种感受我真的能理解，因为曾经我也经历过，幸亏一个偶然机会让我进入保险行业，让我找到一个新的事业起点。

在这个行业中我发现同样是在经营自己的事业，投入的只是时间、精力和智慧，而且不断的学习也让我的能力得到很大的提升，现在很多客户的公司都邀请我去给他们讲课，收入也有很大的提升，从业三年来每年都上升30%以上，更重要的是再没有重新选项的操心了，只要付出努力和运用学习好的方法，还可以象我们***经理一样创造出相当于利润上百万的企业。