走得出去 拿得回来
--客户需求诊断面谈
营销员为什么走不出去？
□害怕拒绝
□过去无效拜访造成内心的阴影
□不自信
关于拒绝
□客户一开始为什么拒绝？
□因为你让他有压力。
□为什么有压力？
□因为你给他的感觉要让他花钱。
□反过来，如果每次拜访，先声明不让对方买，解除他的戒备心理，然后当个保险和理财的义务宣传员，诚心诚意做一次服务，结果会如何？
关于无效拜访
□只有抓住客户的需求，才是有效拜访
□客户的需求在哪里？
□就在他生存面临的挑战和问题中。
□他平时感觉不到。
□如果你能让他深刻感觉到问题的存在，就会敞开保险需求的大门。
对有效销售的理解
□绕过销售，创造开口的机会；
□沟通理念，销售人生问题；
□展示保险好处，让他自己来选；
□最终不销而销。
动作：无法全面把握客户的需求
结果：客户接受度低，签单效率低
观念：只是把我会卖的产品给客户