有效五问
发现企业家客户需求
【第一个问题】你的企业做了多少年，怎么做的？
目的：了解企业发展史，适时介绍自己
要开发中高端客户市场
就必须了解他们的形与魂
通过这个问题的交流
可以了解到企业家群体是什么样的人，需要什么
一下子就能拉近彼此的距离
而且在了解完企业的发展史后
可以很自然切入到个人情况介绍
让客户了解我们的“魂”
【市场实践】
问这个问题的时候
企业家们都会把企业发展历史告诉我
有些还会把企业的成长手册拿给我看
看了他们的发展史，我会很感动
我说我真的很佩服你，你们也是从零开始
一步步起家走到今天
在交流这个话题的时候，一般他们都会很开心
【市场实践】
了解完以后，我也经常跟他们讲
我是从哪里来，怎么从外地来到上海
我以前从事什么行业，自己怎么样做保险的
在介绍我自己的时候，也会感染到他们
一般的人不会跟企业家去谈这些
但我就喜欢谈这些问题
所以，到最后产品都不重要了
重要的是真正走入了客户的内心
客户会真正的欣赏我
能找到我们两个人的共同点和相似的地方
【第二个问题】企业盈利模式，你有什么担忧吗？
目的：财务检视，提供解决方案
【市场实践】
我有一个企业客户，她每个季度给我“汇报”一下
这个季度做了多少产值，赢利点是多少
把我当成是她们企业的财务，企业的顾问
之所以会这样
就是因为她已经把我当做她生活中的好朋友
这个时候，我会问她，这些钱会怎么规划?
她会跟我说，要再买一些什么，再做一些什么
了解了这些，我就会知道她的担忧
也能很好地为她做一些规划
这样的一种交往模式，就是因为客户信任我
她知道她告诉我以后，我会用我的专业帮助到她
【市场实践】
其实不是每个企业主都清楚企业的未来会怎么样
在中国，一般的企业生存时间平均在三到四年左右
国外的企业，像日本的企业，
经营时间最长的有一百多年
一些家族企业可以一直经营，一直不衰，一直做下去
为什么日本这些家族变成了贵族，
为什么会代代做得这么好？
这是因为中国的社会制度跟日本是不一样的
因为中国一般是按政策来走的，
会有政策风险，会有市场风险
这两个风险都是企业家们特别担心的