大纲
保单整理的意义
保单整理的流程
保单整理的步骤
异议处理
保单整理的含义
　　保单整理是指营销员运用专业工具：《家庭保单年检表》对客户保单内容进行校正和全面解析，进而评判客户当前的风险管理状况，激发客户保险需求、进而提供合理保险建议的专业服务。
保单整理的意义
拜访的正规理由
　　以保障客户利益为出发点，是拜访客户的理由
展示专业的机会
　　通过保单整理，分析风险，向客户展现专业性
发现客户的需求
    是服务行销的重要环节，承担承上启下的作用
提高客户忠诚度
　　通过专业服务，得到客户认可，提升客户忠诚度


对客户呢？
保单整理的流程
整理前
准备
反馈
分析结果
进行分析
提示客户
拿出保单
运用工具进行
保单整理，合
理记录
保单整理的步骤
填写保单整理卡
保单权益解说
家庭保障分析
提出专业建议
保单整理示例-整理卡填写
家庭保单覆盖率
家庭成员风险保障
家庭成员保障额度
　　
家庭保障分析
出现的典型问题-保障分析
裸单
三缺一
紧身衣
平板房


全买、买对、买全、买够