团队活动与工具分享

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团队活动注意事项

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XX人人掌握的技能三角

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定义：以部、组为单位主管组织团队成员集体参加，到社区、乡镇、村庄集体进行公司宣传和客户开拓的一种展业模式。

    形式多样：家庭推介会                  

                分红报告讲解会  

                小组交叉式团队拜访

                社区咨询、酒会

                电影下乡活动

团队活动的定义

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团队活动的目的

1、对业务员而言：

     提升活动量

     快速积累客户

      建立固定展业区域

2、对团队而言：

     提升主管经营能力

     提升辅导训练能力

     提升团队凝聚力

     提升团队活动量

3、 对市场而言：

     建立市场知名度

     培育市场竞争力

     提升客户信任度

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发放市场宣传单页

电话约访填写市调表

召开推介会

进入专推流程

讲解，搜集客户名单

团队活动操作流程

 

部组（集体）

部组（集体）

注意事项：1、发放市场宣传单页——改变耐心 持续

                 2、电话约访——是否注重效率

                 3、进入专推流程——不断尝试促成习惯

A.事前—意愿启动

2、技能培训：

主任培训：公司、行业讲解、产品讲解通关练习，学习团队活

                    动操作流程

全员培训：流程学习、单页、客户邀约话术的通关

1、统一思想：

     清楚认识到团队展业的意义，从部经理到主任到全员，达成意愿统一。

团队活动的操作点介绍

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A.事前—意愿启动

3、事前准备：

---计划的准备

---人员的准备：新人（建立信心）、非持续绩优（开拓市场）  

           持续绩优（建立品牌）、边缘人力（盘活留存）

---地点准备：本人、业务员亲朋、影响力中心、老客户等生活 

            社区或村镇

---工具准备：单页/市调表、保险相关的政策、服饰、客户登

                         记表、物品等

团队活动对不同人群的意义是不一样的，对新人是建立信心，提升公司在当地的知名度；对非持续绩优而言，是进一步开拓市场，提升客户积累量、巩固技能实现持续绩优；

XX支公司XX部团队活动推介会周计划
组名	营业组团队活动			推介会
	时间	地点	召开人	时间	地点	召开人

 

周活动报表

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2、树立典范（部内）：

     坚持做，不断树立团队展业典范，以点带面，用典范的力量完善整个团队的活动操作

3、现场督导（部经理与内勤）：

根据安排部组主管现场操作，包括是否参加团队展业、参加人员数量、话

术使用、发现存在的问题等现场指导

B.事中—建立信心  注意掌控

1、提前准备（部组）：

   单页广而告之          名单收集          地点告知          时间告知         推介会告知

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1、整理客户：

将经过团队展业搜集的客户分A.B.C类整理至客户档案，安排好回访计划；

 

2、推销流程培训：

结合推销流程，包装推介会及时回访、邀约参加推介会，提升客户二次沟通的机会

3、树立典范：

树立通过团队展业所积累的客户经营典范，不断完善操作流程

C.事后—跟踪回访

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团队活动注意事项

选点—固定区域确定

找人---参与人员确定

活动 ---细节提前考虑

培训 ---流程梳理到位

追踪 ---后续跟进客户邀约、推介会召开

树立团队典范---持续去做，树立典范

 

 

推介会是在团队活动后

以一对多的方式进行的

保险行业、公司介绍、产品沟

通的交流会；以达了解公司行业，

引发保险需求的目的，是团队活

动的有效补充。

 

何谓推介会

推介会定义

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巩固团队活动的成果

 

进一步帮助业务员消化客户

推介会目的

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主管是推介会的核心及主流

会讲、会组织、会安排、会把握

推介会—主管的作用

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推介会—业务员的作用

业务员是推介会中的活跃分子

推介会是展示团队合作、提升员工技能、建立员工信心、进行客户经营的有效方式。

适当掌握促成时机、约定促成时间

 

人因关注而成长因重视而忠诚！

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主顾开拓式

说明促成式

客户经营式

3大主题推介会

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会前

会中

会后

622原则

推介会流程

60%准备及邀约，20%的会中运作与营销员沟通，20%后续的持续跟进

两大关键点

会前环节为推介会操作的重点，会前环节的运作时间占到整体操作时间的60%

推介会操作关键点

内勤的高度关注，外勤的共同参与和协作是会议组织成败的关键

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1. 推介会的会前准备

<1> 推介会预告

利用发放单页时、市调表回访时机告知客户推介会地点、时间

<2> 时间、地点确定

时间：团队活动后三天内进行

地点：居委会、营销员或客户家、村委会办公室、社区、单位会议室等比较宽敞的地方

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1. 推介会的会前准备

主持人：一般为举办团队活动地的营销员

主讲人：主管或绩优，有一定授课经验，主讲内容需提前通课试讲

<3> 主持人、主讲人确定

<4> 其他准备工作

客户名单积累

客户分类筛选

客户电话约访

客户参会追踪

与会人数确定

小礼品准备

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不可小视几个细节

会场提前布置

1、提前半天布置会场（条幅、海报、桌椅、电源、投影仪、电脑调试、车辆停放位置等）。

2、提前准备好看护孩子的人员和地方。

提前的二次邀约

提前2-3个小时进行二次邀约，邀约方式最好以见面邀约为主，电话邀约为辅

会前再次梳理

会议开始前一个小时要充分梳理会议的各项准备工作是否完毕，根据现场情况充分估计可能出现的问题（小孩、室内温度、座位是否够、参与人数是否不足等）

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2.推介会的会中实施

讲述推介会的目的

推出主讲人

包装主讲人

主持人上场

主讲人上场

适时促成

产品介绍

现场互动

利用建议书现场尝试促成

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会中实施的操作要点

<1> 陪同客户参与

营销员全程陪同客户参与

<2> 维持会场秩序

为到场客户每人准备一套资料，并再次引导填写市调表，并作重点沟通，以此作为发放小奖品的依据，从而保持良好的会场纪律

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<3> 重点客户沟通

与重点客户进行一对一沟通

<4> 切忌强制促成

如果客户当场未签单，会后继续追踪促成。切忌推介会当场强制促成

会中实施的操作要点

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3.推介会的会后追踪

召集组员，对与会效果进行评估

效果评估

整理市调表

整理客户资料

找出客户需求

分析需求

安排专人，对客户进行电话回访

话术标准、统一

 

电话回访

二次促成

回顾寿险理念

计划书讲解

利益分析与展示

核保促成

签字确认

收取保费

表示恭贺

索取转介绍

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1、统计到场人员名单

2、统计现场签订投保书名单

3、组训（内勤）对到场人员进行电话回访（见“回访函”）

4、组训（内勤）对签订意向书客户的营销员进行追踪，掌 

     握保费回收进度

5、营销员利用各种行销辅助品（如：回访函、小礼品等）

     进行电话或现场追踪

    系统追踪

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几个案例

   几个案例

XXX部XX组在汶泉村

召开小型推介会，到

场16人，现场签单4件，标保21000。

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几个案例

     几个案例

营销员在自己家中召开个人推介会，到

场9人，现场签单2件，通过推介会自入司

做持续绩优

 

XXX部XXX组XXX

伙伴组织团队活动，为推介会做市场铺垫

 

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    推介会注意事项

时间、地点提前告知

会场分工明确做好预演

讲师（主管或本人）对课程熟练、朴实、充满热情

做好一对一沟通，适当促成不强制

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氛围不衰减

  动作不停滞

    客户不枯竭

团队活动、推介会一句话总结

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思考:

1、团队活动推介会对目前团队发展的重要性是哪些？

 

2、如何组织团队活动？

 

3、如何组织推介会？