可控式产说会

2012年第一中支？

XX 中 支

截止2012年12月6日

2012年10月

2012年11月

5

成功秘诀

可控式客户积累    +    可控式产说会

6

产说会现状

“三难”

会   前

会   中

会  后

活动量

 

把  控

流  程

 

把  控

回  收

 

把  控

可控式产说会

可控式产说会项目指标

邀约成功率为交表数的40%左右

实际到会率是成功邀约人数的80%左右

签单率为实际到会人数的60%左右

保费回收率为预签保费的60%左右

业务平台翻番！

可控式产说会天龙八步

会后

收集资料

筛选客户

电话邀约

递送请柬

场外训练

保费回收

会中

会前

      可控式产说会流程是贯穿产说会运作的主线，业务伙伴在邀约、促成、回收保费时须遵循规律，步步为营，每个环节的细致操作，是整个可控式产说会成功的有力保证。

会前确认

现场促成

会前操作

收集资料

筛选客户

电话邀约

递送请柬

会前

会前确认

上交“候选客户资料表“

筛选A类客户先进行邀约

邀约师话术

递送请柬话术

电话确认，上门接送

时间：启动大会结束后

内容：每天早会上交4个客户资料，项目组人员收集业务员上交的客户资料。强调提醒业务员对上交资料的客户按话术要求进行前期铺垫。

目标：保证准客户数量，客户资料的持续上交是确保可控式产说会连续召开的基础。

注意：

         1、要求业务员务必按照客户资料收集表要求填写。

         2、每天上交4个客户资料，作为一项要求严厉贯彻执行，

         对于不能按时和按量上交的要制定相关措施进行处罚。

         3、一个业务员一场最多只能带领两个客户，既要鼓励业务

         员多上交资料，更要鼓励全体人员上交资料。

         4、做好客户资料保密工作。

第一步：收集资料

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预约铺垫话术

     ××先生/女士，今年恰逢我们公司成立17周年，为响应十八大关注民生的号召，公司投巨资回馈和服务客户，之前您已经参加了公司的“十三届客户服务节”活动，享受了XX免费的高品质服务！   

    为喜迎司庆，公司特别开展了“XX十七年，服务永相伴”的客户答谢活动，邀请成功人士、高端客户参加。参会客户有机会获得XX限量发放超值服务的“三专一补”就医绿通卡。公司给了我两个邀约名额，我已经把您上报给了公司，由公司在10万名客户中进行电脑抽选，如果公司客户经理打电话邀请您的话，说明您被选中了，到时公司会委托我将请帖给您送上；同时公司在会议期间还设了司庆特别活动。如果您被选中了千万不要错过机会哦。

时间：业务员上交资料后

内容：客户资料组整理筛选业务员上交的客户资料

目标：进行客户资料的分类管理，是确保可控式产说会高质量召开的基础。

注意：

         1、先按照团队对上交资料进行分类，确保每个团队在说明会中都能有客户参加。

         2、先筛选A类优质准客户进行邀约，确保前三场产说会的成功。

         3、对不符合填写要求的客户资料表予以返回。

         4、对于同一客户被不同业务员同时邀请的，

         要妥善处理，避免冲突出现。

         5、特殊情况及时向小组负责人反馈；

         6、严禁向营销员本人或其主管通报任何客户信息。

 

第二步：筛选资料

时间：筛分客户资料后

内容：每天根据筛选完的客户资料，按照既定话术进行电话邀约客户。对邀约的情况进行登记统计，邀约成功的客户进行整理移交相关人员打印请柬，并将结果反馈给业务员。

目标：通过高质量的邀约电话，确保客户同意参会。

注意：必须事先对电话邀约人员进行严格通关，确保邀约质量。

 

第三步：电话邀约

电话邀约话术

    X X X先生／女士：你好！我是XX人寿保险公司XX市公司的客户经理XXX，方便占您两分钟的时间吗？请问您认识X X X吗？哦，事情是这样的，为庆祝XX人寿成立十七周年， X月X日（上）下午，我公司将在XX宾馆举办“XX十七年，服务永相伴”的客户答谢活动，邀请成功人士、高端客户参加。我公司优秀员工X X X推荐了你，在此，我谨代表公司诚挚地邀请您参加！

    会中安排了多重司庆特别活动，参会客户家庭中的每个成员都有机会获得“XX三专一补”的绿通就医卡,请问您是自己来还是跟您的家人一起来呢？  

    而且为举办这次活动，我们特别从总公司邀请了一位家庭投资理财专家来XX讲座，对您的家庭投资理财会有很大的帮助。

    到时我会安排我公司员工XX X将请贴送到您的手上。X月X日上午九点，我们在XX宾馆欢迎您的光临！再见。

 

应对话术

客户：有时间可以参加

谢谢您的支持！我公司优秀员工XXX会将请柬送给您，届时凭请柬本人参会。周X上午X点整，我们在XXX大酒店真诚期待您的光临！再会！

客户：没时间

我们这次活动真的很难得，您能否调整一下时间？我们只抽选了几十位幸运嘉宾，并未每位嘉宾准备了XX“三专一补”就医绿通卡！您如果不来，实在太可惜了。您方便调整一下时间吗？

客户：确实没时间

我们在X月X日还有一场类似的活动，我为您提前预定席位可以吗？（期待回答）。

客户明确回答：无法参加

请您确认一下，如果确实无法参会，我们将很遗憾地将您从受邀嘉宾的记录中删除，再安排其他客户，可以吗？感谢您对我们工作的支持，祝您家庭幸福，万事如意，再见！