保费是追出来的

——如何有效督导追踪

2013/5/31

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感恩  感谢  成长

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提问思考——

我们为什么要追踪

追踪天天都做，不陌生，那什么是追踪？我们为什么要追踪——提问

提问思考——

你是怎么做追踪的

追踪的效果怎么样

提问

冯小刚电影《手机》改编36集电视连续剧

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严守一   于文娟     沈雪    伍月

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费 墨       李　燕     刘丹      

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电视剧版《手机》里有这样几个情节：

21世纪的今天手机俨然成了一个撒谎的工具

手机1

手机2

手机3

手机4

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我们有时会听到这样的声音

业务员说——

“追追追，一天到晚就知道追”

 “*老师，你甭说了，我知道该怎么做”

 “*老师，别追我了，烦不烦啊”

……

后来干脆电话不接了，甚至关机了 

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业务员为什么不领情？

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追踪常见的误区

为追踪而追踪

就追踪而追踪

×

多数在追踪结果

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思考下保费的来源

保费=人力*产能

保费=在册人力*出勤率*拜访量*成交率*件均保费

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树立一个理念

追踪过程      追踪结果

﹥

出勤率、拜访量

业绩、人力

没有出勤，没有访量意味着没有一切

怎样有效追踪

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追踪技术

追踪的节奏

追踪的方式

追踪的抓手

追踪的要点

什么时候追？

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追踪的节奏

5号

主管开单

10号

全员开单

20号

绩优突破

查漏补缺

督导全员开单，引爆交单氛围

主管开单标杆示范作用，引导团队氛围

查漏补缺，确保颗粒归仓、利益不受损失

绩优突破，再度树立标杆，引领业务高潮

月末

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追踪的节奏

追踪的方式

追踪的抓手

追踪的要点

用什么方式追？

追踪技术

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追踪的方式

会议追踪

面谈辅导

专题培训

职场布置、氛围营造

   ……

电话追踪

短信追踪

网络追踪

   ……

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追踪的节奏

追踪的方式

追踪的抓手

追踪的要点

（研讨）

追踪哪些人？

借助什么去追踪？

追踪哪些点？

追踪技术

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研讨——追踪的抓手

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追踪的节奏

追踪的方式

追踪的抓手

追踪的要点

怎么使追踪

让业务队伍接受甚至喜欢？

追踪技术

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追踪的要点

开口

暖心

发现

问题

解决

问题

STEP 1

STEP 2

STEP 3

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一、开口暖心——寒暄切入

一、切入自然

        切入点——天气、家人、身体、物价、新闻……

二、语气亲切

       例：“张姐，好几天没看见您了，这两天大降温了，怕您感冒了，特意打电话来关心一下……”

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二、发现问题——循循善诱

站在业务员角度思考

语气柔和，忌咄咄逼人

肯定中带有引导

建议：采用生动案列、朴实语言讲解（业务员不出勤、不出单的真实原因——客户没了？受打击了？家人反对了？主管闹矛盾了？同业挖角了？做直销？……），不见得是电话追踪，可能是其他追踪方式

三、解决问题-四步走