客户开拓与管理

客户经理晋升培训

引言

销售高手业绩长盛不衰的秘诀是什么？

源源不断的客户从哪来呢？

他们如何开拓市场？

他们怎么做客户服务？

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目  录

寻找目标市场

建立影响力中心

 客户的管理与服务

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第一篇

寻找目标市场

 

小偷一般都是惯犯 而且行窃方式都一样 有的会选择在火车上 有的会选择公交车 有的会选择弱势群体……

其实这些也是目标市场的负面典型

文具店大多开在学校门口 医院门口的鲜花礼品店……都是目标市场的实例

什么是目标市场

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（一）什么是目标市场？

           一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，有着共同或相近的属性，易于接近、需求相似，能形成规模效应的优质客户群。

      2.特征:  具有同质性

   

        具有可接近性

   

1.目标市场的含义：

 

讲师提问：

那什么是目标市场呢？

讲师阐述目标市场的含义。

要在寿险行销的道路上获得成功，关键在于根据自己的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。如：教师、医生、公务员、出租车司机等，他们对某类产品如“养老金”、“意外险”、“医疗保障”等有共同的需求。这种市场定位，就是个人目标市场的建立。

目标市场不是我们唯一的市场，而是我们的主导市场

    3.开拓目标市场的意义

提升工作效率

提高成功率

     

提升专业度

      

产生规模效应

讲师讲述目标市场开拓的意义：

　　目标市场开拓有很多优势，这些我们已经在前面的课程中学习过。经验证明一个寿险营销员若有明确的目标市场，其成功率是别人的三倍。 归纳起来，它有如下优势和好处：

　　让上一次的销售成功经验对下次的销售有借鉴

　　让相同的技术不断的练习

　　件数积累，业绩上升

　　拜访质与量可大幅提升

　　可复制销售技能

（二）目标市场的分类

不同地域

保障需求

。。。。。

客户层面

职业类别

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（三）成功寻找目标市场的方法 

自我解析

市场寻找

市场定位

寻找目标市场大体可分为三个步骤

案例分析：帮助艾XX找到自己的目标市场

艾XX，女，35周岁，性格随和，乐于助人，家住农村。进入XX之前在超市工作，爱好戏曲，表姐就职于当地区妇联，分管个村落妇女主任……

我们以一个案例解析的形式进行学习

1.自我解析

 

 

定位市场前提要定位自己，包括自己的年龄、性别、性格、爱好……另外，还要关注自己有没有特殊的可用资源（特殊关系、自己过去的经历）可作为某类市场的突破口（影响力中心）

艾XX各类目标市场定位与寻找---- 

自我解析

市场定位

市场寻找

我们可以从艾XX的背景中随意列举出一项或几项作为定位标准

  2. 市场定位

自身特性

年龄

性格

爱好

工作经历

可用资源

……

市场特点

年龄

性格

爱好

工作经历

可用资源

……

我该去怎样定位自己的市场呢？

我们以自身的特性作为定位标准，去找具备同样特点的市场作为我们的目标市场类型

艾XX各类目标市场定位与寻找---- 

自我解析

市场定位

市场寻找

 

通过对照我们可以定位出适合我们的多类目标群体

3. 市场寻找

你以前的工作、生活圈子

目标对象所有可能的活动场所

有共同爱好、兴趣的群体

与可用资源有关系的群体或单位

其它渠道

我该去哪里找这样的市场呢？

 

接下来的工作就是考虑以上我们定位到的目标群体属于什么样的市场，或是会出现在什么样的地点、区域

艾XX各类目标市场定位与寻找---- 

自我解析

市场定位

市场寻找

最终找到的目标市场不是某一个，而是很多类！

寻找自己的目标市场

  研讨与发表：

     找到自己的目标市场

     说明这样定位的理由

     时间：25分钟

 

因为每位学院的实际情况不同，所以要根据以上的方式各自寻找自己的目标市场。

而且要求学员说明理由，真正让学员认识到定位目标市场的意义，找我定位技巧

每个人都应该找到属于自己的目标市场

        让目标市场

成为我们的主导市场

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第二篇

建立影响力中心

小偷一般都是惯犯 而且行窃方式都一样 有的会选择在火车上 有的会选择公交车 有的会选择弱势群体……

其实这些也是目标市场的负面典型

文具店大多开在学校门口 医院门口的鲜花礼品店……都是目标市场的实例

我们的困惑

1、为什么我不能快速签单？

2、大绩优为什么做得那么好？

3、为什么我没有那麽多优质客  户？

………………………

归其原因——没有找到快速开拓市场的方法

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持续绩优是这样达成的

上海 XX

03-04年总公司第三、四届高峰会

06-07百万圆桌CDRT会员

2010年以100个月标保过万记录获总公司“明星俱乐部”终身会员

10-11年连续2届总公司明星年会大会主席

IDA国际奖银龙奖

——用好“影响力中心” 是最行之有效的销售方式！”

年会会长，高峰会会长、标准部既有

例示：方女士作为影响力中心，自身购买了100万元的保险，同时还转介绍出更多的客户，从而转介绍再转介绍出300多万的保费，可见影响力中心的重要性与高效性。

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   看他是如何实现持续绩优的——北分XX

2007年2月

加盟XX人寿保险公司

XX保险北京分公司业务新星NO. 1

2008年-2009年

连续两届世界华人保险大会IDA铜龙奖  

2009年-2010年

连续两届美国百万圆桌MDRT会员   

2010年

世界华人保险大会大会IDA金龙奖

经营好影响力让我持续绩优

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54万

影响力中心背后的广阔市场

示例：

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持续绩优典范带给我们的启示：

培育一个支点    

拥有无限市场

经营好影响力中心

让我们实现

寿险事业的永续经营

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什么叫影响力中心

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什么是影响力中心？

    影响力中心 就是指那些接触面广、有较强的影响力、  热心、易于接近、能够持续提供名单的推荐人。

 （一）影响力中心的重要性

1.影响力中心的定义

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降低销售难度，控制成本

易于目标市场的开发，可获得持续稳定的客户源

可以复制销售，复制客户的从众心理

      2.影响力中心的作用

实现寿险事业的永续经营

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（二）建立影响力中心的方法

对保险比较认同

非常信赖你

为人好，乐于助人

有较强的影响力

人缘好，认识很多优质客户