一、激励的定律

（一）激励≠操纵

操纵是让对方按你的意愿去做事

激励是让对方按自己的意愿去做事

（二）激励最重要的元素是：希望、信   心、爱

    沙漠中活下来的是对生命的渴望

    许多伙伴流失，是对行业没有希望

（三）能自我激励者，才是优秀的激励者

   优秀的主管在激励别人之前，首先应当学会自我激励。

（四）激励的关键是了解行为背后的原始动机

    没有一套话术能打遍所有的客户，因为客户的需求是不同的；没有一种方法能激励所有的部属，因为每个人的激励点也是不同的。

（五）激励要有明确的目标，使他们

1、获得成功时的满足感

2、优秀的工作得到承认

3、改善和促进工作

4、参与决策

5、增强责任感

6、自主的计划和组织他们自己的工作

7、挑战和个人成长

（六）激励奏效后不会持久

1、 作为一种激励手段是重要的，但是作用是有限的；

2、 管理者为属员创造有利的条件，会使激励更有效；

二、激励的方法

（一）政策激励

    政策激励是主要的、常用的激励法。

    人的物资需要是基本需要，而政策激励在分配方面起主导作用。

    政策激励能影响其他激励方法的运用，而其他激励方法却无法弥补政策激励的失误。            

1、考核激励

哀兵必胜

背水一战

大棒政策

压力产生动力

这是我们考核月不搞竞赛的理由           

2、淘汰机制（清退冗员）

3、分配机制（基本法的调整）

4、利用投保规则调整、新旧险种更替等消息提升业绩

——抓住机遇平时推销保险时是业务员急客户不急，政策变化时是双方都紧张，利好消息出现时买卖双方可以尽快达成共识，此时是对业务员准客户积累的检验。

5、利用国家政策调整提升业绩（遗产税政策、保险公司相关政策如间接入市等）

（二）目标激励

1、前程规划，晋升目标；

2、主管的高期望值。

（三）荣誉激励           

常用的形式：表彰会，阶段表彰会

手段：荣誉称号，荣誉证书，奖牌，锦旗，鲜花，照相

时机：

1、欢迎新人加入

2、零的突破

3、成功嘉勉

4、晋升祝贺

5、祝贺大单签定

（四）物质激励

总公司、分公司、督导区、业务部、业务室举办的各类竞赛，如：群英会、荣誉业务员、名人协会、倍增月、开门红等。

1、通盘考虑量力而行

2、要注意激励效价

3、投入由低向高

4、辅以精神激励

注：1、防止物质激励产生负效应

2、奖品的设置要因地因人，贵重未必有吸引力