快速销售手册

业：李明，您好！

客：您好！请随便坐。

业：谢谢！

客：您来找我有什么事？

业：我现在在人保寿险公司做保险代理人，我觉得这份工作不仅可以帮助别人，

    且还可以给自己一个发展事业的机会。

客：你现在是不是想向我推销保险？

业：这次不是向你推销保险，我现在的工作需要不断地接触不同的人，能够为他提

    供一个家庭/个人保障需求分析。今天来是希望你能够介绍你身边的朋友给我，

    让我有机会约时间为他们提供一些资料。

客：好，没问题。

业：我现在有一些好的理财计划，可以帮你。想一想有哪一类朋友有需要，例如…

2、向销售不成功的客户要求推荐名单

客：你解释得很清楚，不过我想我暂时不需要保险。

业：很谢谢你刚才给我这个机会介绍保险和帮你提供需求分析，你现在在福利这么

    好的公司工作，真是幸运。不知你是否有一些朋友,他们可能没你这么幸运，他

    们公司目前不能提供这么好的福利，能否介绍我认识他们呢？

客：好的。

寻找准主顾

寻找准主顾

2

步骤一：向准客户问好及寒暄致意

步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定

步骤三：介绍公司服务

步骤四：道明来意

步骤五：通过“二择其一”的方法订定下次会面的时间，

        减少反对意见出现的可能性

步骤六：重申下次约会时间与地点

步骤七：礼貌性地结束对话

电话约访 —— 1、约访朋友

业：早上好！李明，我是赵发。好久不见，最近忙不忙？

客：一般，你呢？近来怎样？

业：挺好的，我现在是人保寿险公司的保险代理人，我们公司最近推出一个最

    新的财务管理计划，这几天我在你公司附近做事，我想跟你约个方便的时

    间，大约十五分钟至二十分钟，给你提供一个保险的需求分析，看看我的

    这个计划可不可以给你提供一些意见？。

客：好吧。

业：不知道你星期四上午10:00有空，还是下午3:00有空？

客：星期四上午10:00吧！

业：阿明，这样我就定下来这个星期四上午10:00到你公司去拜访你。你公司的

    地址是……..

约  访

约  访

3

电话约访 —— 3、约访陌生人

业：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？

客：你怎么知道我的电话的？

业：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司也都有一个专门的

    市场部负责搜集一些在当地富有影响力、有声望的人士的名单，所以今天我

    打电话给您。我叫赵发，是人保寿险公司的寿险代理人，我们公司最近推出

    一项最新的财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满

    意，所以我想同您约个时间，大约十五至二十分钟左右，为您提供一个需求

    分析，看看我们提供的建议是否可以满足您的需要，不知道这个星期四和星

    期五，陈先生您哪个时间方便呢？

客：星期四吧    业：星期四上午和下午哪个时间方便呢？

客：下午吧

业：好呀，陈先生，这样我就定在星期四下午3:00到您公司去拜访您，您公司的

    地址是……..（客户告知地址）

业：陈先生，多谢您的宝贵时间，星期四见。

电话约访 —— 2、约访被推荐人

业：王小姐，您好！我是赵发，是张波的朋友。你记不记得就是张律师啊！

客：记得。有什么事吗？

业：请问现在方不方便和你聊几句吗？

客：什么事，请讲吧。

业：我是人保寿险公司的寿险代理人，最近您的好朋友张波先生参加了我们公司

    最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我

    能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约十五至二十分钟与您提供

    一个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给你做参考，不知道

    这个星期四和星期五您哪个时间方便呢？

客：星期四吧。  业：是星期四的上午还是下午，哪个时间合适呢？

客：上午吧。

业：好呀，王先生，这样我就约定你这个星期四上午10：00去你公司拜访你,你

    公司的地址是… （客户告知地址）

业：王先生，多谢你的宝贵时间，我们这个星期四见。

约  访

约  访

4

面对面约访 —— 1、约访陌生人：

业：早上好，先生/小姐，请问有空和你谈几句吗？

客：谈些什么？

业：我是陈大伟，是人保寿险的寿险代理人（递上卡片），请问先生您贵姓？

客：我姓黄。

业：黄先生，我们公司最近推出了一个产品同医疗保险有些关系，我想用15-20

    分钟给您提供一个需求分析，看看我能不能给您提供一些建议和分析，我现

    在就和你谈几句。

客：好吧。

约访异议处理 —— 1、已购买保险

客：其实我已经买了保险了。

业：（聆听反应）恭喜你，陈先生。不知道你买的是哪家公司的产品呢？是哪

    位同仁给您提供的保险服务呢？

业：我想这家公司和这位同事一定都非常的优秀。陈先生既然已经参加了保险

    计划，我相信你一定很明白保险的重要性，其实一个保险计划就好似一个

    灭火桶，过了2-3年的时间之后，就应该检查一下灭火桶是否正常，这样在

    需要它的时候才能随时帮助到您。保险也是这样，每隔2-3年都要检查一下

    保单的状况，不如我帮您看看您的保单，也许可以帮您提供一些的建议和

    意见，您同不同意呢？

业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间有空？

约  访

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约访异议处理 —— 2、先寄资料

客：我想不用麻烦你了，或者你可以先寄一些资料给我看看。

业：（聆听反应）唔唔……

业：我想在日常生活中你一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里会有好多

    的宣传纸和各种的广告纸，但我相信您肯定没有时间一一去看，他们就被

    扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们也大都会成为垃圾的，所以

    还不如用上15-20分钟的时间，让我面对面为您做一些介绍，你听完后觉

    得有兴趣，我可以再为你做一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需

    要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解

    各方面的知识对自己有很大的帮助吧？

业：不知道陈先生星期二和星期三哪个时间有空？

约访异议处理 —— 3、没有兴趣

客：你不用浪费时间了，我对人寿保险没有兴趣。

业：唔唔……

业：我可以理解陈先生的想法，老实讲，许多我们的客户在未了解保险之前，也

    是没有兴趣，但购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的

    需要。我还是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释

    给你听，你听完后觉得有需要，我可以为你再做进一步的建议和分析，若是

    觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你

    不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？

业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？

约  访

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约访异议处理 —— 4、没有时间

客：我没有时间

业：我也相信，但不知您同不同意，时间就是金钱，正因为这个原因，我也

    预先打电话给你，想跟你约一个方便的时间，我是希望用15-20分钟的

    时间将我们公司一项全新的财务管理计划介绍给你，你听完后，再决定

    这个计划能否帮你，或者考虑我们公司其他的服务。

客：好吧

业：那星期一或者星期二哪个时间比较方便呢？

约访异议处理 —— 5、有储蓄、投资、买基金

客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。

业：我相信陈先生你很会理财投资，而且是非常会为自己的将来设想的人。

    其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保障您辛

    苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而导致重大损失。

业：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你

    听，你听完后觉得有兴趣，我可以为你再做进一步的建议和分析，若是觉

    得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你

    不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？

业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？

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约访异议处理 —— 6、以相熟朋友做推辞理由

客：和你这么熟不用找我啦。

业：（聆听反应）唔唔……

业：就是因为和你相熟，我才介绍给你。因为我既然能为一些陌生的人提供优质的寿险服务，我怎能忘记你呢。

业：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你听完后觉得有需要，我为你做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？

业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便呢？

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步骤一：自我介绍

业：陈先生，我叫赵发，是人保寿险公司的寿险代理人（递上卡片）。

    很高兴认识你。

客：请坐。

步骤二：建立轻松良好关系

业：陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上的这些奖杯有什么来历吗？

客：那是这几年在公司拿的奖杯。

业：陈先生你真厉害，你在公司里做了很久吗？

客：是啊，有五年了。

步骤三：道明来意

业：陈先生，首先很感谢你给我的时间，我今天来见你的目的就是我在电话里

    所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向你提供一个有关阁下保险状

    况的分析，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料及

    建议给你作进一步的参考。无论如何，我们认识后，你自己或者你的朋友

    有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天你和我说的资

    料，我会绝对保密。

步骤四：安排座位

销售面谈话术

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9

步骤五：介绍公司背景（工具：公司简介）

业：陈先生，不知道你有没有听过我们人保寿险公司,人保寿险成立于2005年11月，

    总部在北京，是中国人保控股集团（PICC）辖下的子公司。

    陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给你仔细看的。

步骤六：资料搜集(工具：家庭理财需求分析表)

资料一：公司福利

业：陈先生，刚才你说你在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利

    呢？例如有没有买社会保险呢？要不要每月供款呢？

    有没有员工人寿保险呢？你有没有其他医疗福利？

业：陈先生，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好

    的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开这间公

    司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计

    划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先

    生你同不同意呢？

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资料二：了解客户个人保险计划

业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？

    陈先生，你介不介意告诉我什么原因令你到现在还没有人寿保险计划呢？

客：我觉得没有需要。（这里请参照后面客户异议处理）

业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果

    经过今天的分析，发现自己有这方面的需要的时候，你会不会考虑呢？ 

资料三：家庭背景

业：陈先生，为了同你提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本

    情况？不过请陈先生你放心，这些资料我会绝对保密的。

业：陈先生，不知道你结婚了吗？那你太太怎样称呼呢？那你太太在哪工作呢？

    她有没有参加过任何的人寿保险计划呢？

    陈先生，那你太太每个月收入大概是多少呢？

    陈先生，那你太太有没有参加什么个人寿险计划呢？

业：陈先生，不知道你有没有小孩子呢？ 客：我小孩6岁了。

业：你小孩子叫什么名字呢？ 客：他叫小明。

业：陈先生，那不知道你有没有为小明准备教育基金呢？

客：小孩还小，我还没考虑。

业：陈先生，不知道你认为你的小孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够

    自立呢？

客：大约22岁左右吧。

业：陈先生，从现在到你小孩22岁还有16年，在这十六年里，你要照顾小明的起

    居饮食及教育经费，不知道陈先生你同不同意？

客：同意。

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业：除了太太和子女外，你需不需要在经济上照顾其他人？

    例如父母，兄弟姐妹呢？

客：父母。

业：照顾他们需要多少钱呢？

客：生活费全包了。

业：陈先生，如果你有一笔钱拿去投资，你觉得稳定的年收益能有多少个点呢？

客：大概有4个百分点吧！

业：陈先生，这里有一个利息计算表，如果你要在银行里每月拿10元，拿满16

    年，而银行可以给你4厘息，你现在就要存1424元。换句话说，如果你今天

    把1424元存进银行，银行给你4厘息，你就可以每个月去银行，好象发工资，

    连本带息每个月拿10元，拿满16年。

    我相信陈先生你现在的基本生活费用一定不至10元，请问最基本的家庭支出

    要多少钱？

客：2000元。

业：2000元是10元的200倍。200乘以1424元就是284800元。这个就是陈先生你

    的基本保障额了。因为如果有29万存在银行，银行又给你4%的利息的话，

    就算有什么事发生，你都不用担心，因为你太太可以每个月去银行拿2000

    元，拿满16年，直到小明22岁为至。

    我相信你也会同意，一个人如果有29万都不会只存在银行，而会尽量利用

    这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划

    去照顾。

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资料四：收入分配图

业：陈先生，今天我有一个想法同你分享的。这个是一般人家庭的收入支配

    图，大概40－50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的

    基本生活费用是多少钱呢？

客：大概是2000元左右吧！

业：另外还会有15－20%用来交税。然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠

    宝等，不知道陈先生你现在的房子是租的还是买的？

客：是买的。

业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。

业：不知道要供款多少年呢？ 客：还有10年。

业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000＊12＊10＝120000元，不知道是

    不是？ 客：是的。

业：不知道陈先生有没有参加过任何的按揭保险呢？一般人的收入里还会每个

    月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？

客：大约是1000元吧！

业：除此之外，一般人最重要的是会用收入的5－7%来做一个家庭的保障计划。

    一个好的家庭保障计划会给你带来以下优点。

保额

40-50%

5-7%

15%

10%

20%

家庭日常支出

储蓄

税收

风险保障

投资（股票、基金、房产等）

资料四：收入分配图

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家庭保障说明

业：第一个方面就是家庭保障金。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在你的家人都在你的保护之下生活得很好，因为你就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然你不能照顾他们，对你太太来讲，她不仅仅失去了一个丈夫，你儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，你的家人会失去保障。但如果你拥有这个计划，就会保障你的家人在突然的情况之下生活不受影响。你太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。

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业：第二个方面就是教育基金，陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2002年中山大学的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。四年就要7－8万左右。这笔钱说多不多，少不少。为了小明着想，陈先生你现在很应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果万一一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的限制。我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现的。

① 

①  

②  

④ 

⑤ 

6 岁

18 岁      22岁

③ 

⑤ 

⑥ 

⑦ 

7-8万高等教育费用

教育金说明

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业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问你现在多大了？人能活多久是大概知道的，你有没有想过什么时候退休呢？

客：我现在30岁，预计60岁退休吧。

业：我很相信陈先生你未来的收入会随着你的经验和学问一起增加，但到你60岁退休的时候，你的收入可能会大幅减少。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱你花，第三是政府的救济金。陈先生，我相信你也同意，政府的救济金，是不够维持你的生活水准的。现在照顾全家都不容易，何况以后还要儿女供养我们？对他们来说都是一个很沉重的负担，所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信你也希望退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事。

① 

② 

④ 

⑤ 

收入大幅减少

          ---  30岁                              60岁                        ？---

（1）退休金和储蓄

（2）儿女供养？

（3）社会养老金？

① 

⑥ 

⑦ 

③ 

养老金说明

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16

业：第四个是应急的现金。陈先生你现在30岁，这是你的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信你也同意人生会有起有落。顺境的时候你可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生你也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令你可以把握好机会或者应对困境。

应急金说明

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业：第五是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一定程度，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后有两个因素帮我们完成这个目标，一个是时间，一个是计划，也就是你用什么方法完成这个目标，现在许多银行都有提供存款服务，但是一旦遇到什么事情终止了存款的话，那么我们的计划就很难实现了，但我今天介绍的这个计划，期间无论发生什么事情，这个计划都会在指定的时间完成你的目标，就算有什么意外的事情发生，这个计划也会马上完成。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。

⑦ 

目标

计划

时间

百分之

百成功

⑥ 

⑦ 

⑦ 

⑦ 

意外

身故

⑧ 

⑨ 

⑩ 

有计划储蓄说明

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