购买保险的理由

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课程大纲

一、前言

二、市场对人寿保险的反应

三、训练：分析“购买保险的理由” 并背诵话术

四、训练：角色扮演

五、结论

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课程目标

       使新人深刻领会人寿保险的八大意义和功能，并能用生活化的语言向客户表达。

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人人需要保险    

人人不买保险

        为什么？

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不买原因之一：我那么有钱还有买保险的必要吗？

        潜在需求                  保险的意义和功能

   资产保值升值        人寿保险是保全财产最有效

                                    的手段。

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购买保险理由之一

人寿保险是保全财产最有效的手段。（生活化的语言——话术）

你确实很有钱，为什么还要工作?

为了成就感，也为了下一代？

你及你的儿子愿意将一大半的财产拱手送人吗？

人寿保险是唯一免税的投资！

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不买原因之二：

我死了，赔得再多也没有用。

不买原因之三：

我没钱。

不买原因之四：

现在开销太大，仅培养孩子每年就要几千元，怎么可以再乱花钱买保险？

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        潜在需求                  保险的意义和功能

     对家庭的保障        人寿保险是家庭的保障

                                      是对家人最好的关爱

不买原因之二：我死了，赔的再多也没用，有什么意思？

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购买理由之二
人寿保险是家庭的保障，是对家人最好的关爱。

不知道杨先生每月赚的钱是不是一个人花的？

为什么要给老婆和孩子花？

自己的孩子自己养，自己的老婆自已照，假如我们因某种原因无法照顾时，老婆改嫁别人了，亲生的孩子能说是别人吗？可以不照顾吗？

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不买原因之三 ：我没钱，请你找有钱的去卖。

   潜在需求               保险的意义和功能

   适当的理财          人寿保险是很好的理财

   累积财富              计划

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购买理由之三
人寿保险是积累财富最有效的手段。

你觉得怎样的人才算有钱人？

赚得多用得多，不见得有钱；

赚得不算多，花钱有计划，不见得没钱。

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        杨先生，假如从下个月开始你因单位效益不佳，收入由1800元/月降至1500元/月，日子能过吗？

 人寿保险可以使今天没钱的人变成明天的有钱人。

人寿保险平时小投入，避免疾病意外大支出； 

  储蓄略带强迫性，避免日常乱花钱。 

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不买原因之四：现在开销那么大，小孩培养每年就要几千元，怎么可以再乱花钱买保险？

          潜在需求             保险的意义和功能

     子女教育储备金

人寿保险就是最好的子女

教育储备金计划

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购买理由之四
人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。

现在小孩费用就这么大，将来是否会更大？

今天不积蓄，将来怎么应付？

假如明天考取了远在千里外的名牌大学的儿子必须报到，在你家不远处有一家长途汽车站和火车站，你让儿子搭什么车？为什么？

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参加保险就是乘上列车，半强制性就是列车轨道，所以近100%的把握安全准时到达目的地。

其它储蓄方式尤如乘长途汽车，难免教育资金被挪作他用、借而不还，犹如汽车相撞、被撞或者跑出路基……是否有到达目的地，心里没有底。

更何况，因为意外或疾病，使我们无法再存款，孩子教育怎么办？保险公司向你承诺，你在时你照顾，你不在我照顾。

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不买原因之五：这么多年我没买保险，不也很好吗？

不买原因之六：单位好，保障充足。

不买原因之七：缴费较高，领取却不多，不合适。

不买原因之八: 我现在衣食住行都不用愁，工作单位也不错，不需要保险。

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不买原因之五：这么多年我未买保险，不也很好吗？