影响销售的关键因素

狼性营销人的态度及自我管理

阅读：客户风格分类及应对

专业化销售流程

交流大纲

3

销售的目的为何？

狼性营销人的态度及自我管理

营销人员

客户

销售的目的是成交！成交对我们有什么好处？

成交的关键人物是谁？

 

4

狼的一生，是战斗的一生，

战斗是狼的生存基调，这种战斗性，

赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，

而这正是成功的营销人员必备的性格。

狼性营销人的态度及自我管理

5

狼的一生，是战斗的一生，

战斗是狼的生存基调，这种战斗性，

赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，

而这正是成功的营销人员必备的性格。

狼性营销人的态度及自我管理

6

销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能体现残酷竞争的工作，它需要销售人员具备：战斗的激情——主动、勇敢；

战斗的意志——坚韧、顽强；

战斗的技巧——敏锐、灵活；

战斗的谋略——知己知彼，选择时机。

而这些销售必备的素质，也正是狼在战斗生涯中，不断取得胜利的高效法则。

狼性营销人的态度及自我管理

 

7

“狼性营销”这个词，最早见于华为的企业文化。通过“狼性”文化，华为打造了一支营销铁军，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸的美国。由此可以看出，在销售过程中，发挥“狼性”的特点，就会使得猎物手到擒来，并且，企业如果能成功地塑造“狼性”文化，就会大大提高整个团队的销售业绩。

华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商，全球第二大通讯供应商,在全球140多个国家支撑20多亿人打电话、上网、发短信。  

        在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域，不仅需要学习狼的精神，狼的血性，还必须把狼性法则始终贯穿于整个营销生活的全过程，学习狼的合作，狼的拼搏，狼的奋斗，学习狼的勇往直前的精神。

狼性营销人的态度及自我管理

8

卓越狼性营销人的态度

狼一样成功的欲望  （Amway）

狼一样强烈的自信    (产品的自信、工作的自信)

狼一样弃而不舍的精神（挫折与成功成正比）

施乐：销售是全公司最光荣的事情！

狼性营销人的态度及自我管理

9

说到狼性，我们就不得不说到羊性，“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性"则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。

营销人员应端正心态，象狼一样具有强者的心态，战略上藐视对手，战术上重视对手，在区域混战中，就要做到最强、最大。只有此种心态，才会激发斗志，努力开拓市场，加大市场管理与回访。

 狼从不言弃。营销人员既不能眼高手低，好高骛远，也不能小有成绩就自以为是，满足于现状；更不能过于谦卑，对自己缺乏信心。理想的状态是既切合实际，又要树立远大的目标，不断学习，在学习中进步。 

自我管理：永不放弃——营销需要良好的心态

狼性营销人的态度及自我管理

 

狼在对自己的目标进行猎取之前，总是在不停地观察猎物的整个行为

过程，这个过程就象营销一样，在时刻寻找着绝对可能的销售机会，

当时机成熟时，就发起进攻。

狼善于抓住对方的弱点，采取各种可能的手段进行全面的猎取，但狼为了这个美味，常常要等待几周甚至上月时间，即使偶尔会失败，但不到最后关头，狼决不轻言放弃。

自我管理：
现代营销人肖像

HEAD  學者的頭腦

EYES      猎人的眼睛

NOSE     狼的嗅觉

 HEART  藝術家的心

   

 HAND   技術者的手

  

   

   

 FOOT     勞動者的腳

狼性营销人的态度及自我管理

11

营销人的风范

服装是通行证

微笑是介绍信

赞美是见面礼

倾听是基本功

在客户面前撒一个谎，要用一百个谎去圆

让客户多说，自己少说。（80：20）

永远不要和客户辨嘴。

你不会再有第二个30秒的机会。

狼性营销人的态度及自我管理

12

最近是否有购买经验？

请您简要谈谈购买的整个过程……

总共看了几家商家？

最后决定购买的商家，选择的原因是……

当初购买的动机是什么？

「想要……」、担心或困扰的「问题……」

总共看了几项商品？

最后决定购买的商品，选择的原因是……

最后下定决心购买，主要的因素是……

影响销售的关键因素

13

认识需求

â

收集信息

â

判断选择

â

购买决策

â

购后评价

客户购买心理

关键因素

信任（Trust）

准客户需要对AG、公司、产品产生信任感

需要（Need）

准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口

帮助（Help）

准客户必须相信你产品的好处，是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】

急迫性（Hurry）