课程名称

随机拜访

授课目标

了解随机拜访的定义及优势，掌握随机拜访的方法及流程，背诵随机拜访的剧本。

授课时间

2课时/100分钟

辅助教具

l  讲师：PPT、讲师手册

l  学员： 学员手册

授课方式

讲授/提问/演练/多媒体

授课关键

对讲师要求：

1、讲师应具备一定的业务经验；

2、讲师应该明确此次培训的目的和本章节课程的目的，并能够把课程和自身的实际案例相结合；

3、讲师要明确课程的每个环节；

4、讲师要用充满热情的态度帮助参训学员明确业随机拜访的方法及流程。

课程投影片

时间

及备注

课程讲授要点

3分钟

= 讲师自我介绍

最好能突出讲师工作经历以获得荣誉，树立讲师形象，激发学员的学习兴趣。

= 课程的目标

——各位伙伴，让我们来回顾一下，目前我们已经学习了哪两种主顾开拓的方法？

——好，大家回答的都非常正确，那么，接下来我们用2个课时的时间共同学习主顾开拓的第三种方法——随机拜访。

——大家将通过这堂课的学习能够了解随机拜访的定义及优势，掌握随机拜访的方法及流程，并能熟练背诵随机拜访的剧本。

1分钟

l  课程阐述

目的：掌握随机拜访的方法，养成随时转介绍习惯

目标：了解随机拜访的定义及优势，掌握随机拜访的方法及流程

时间：2课时

要领：讲授、提问、演练

收获：熟练掌握随机拜访的方法及话术

2分钟

l  说明本课程的主要内容

——各位伙伴,本次课程我们将学习随机拜访的定义、优势，随机拜访的时机、方法、流程及注意事项。

8分钟

l  导入

——各位伙伴,在课程开始前，我需要做个调查：已婚的伙伴请举手！请问：“请问您通过什么方式认识您的另一半的？第一，是邻居、同学、同事这种情况的请举手！第二，通过别人介绍认识的，请举手！第三，原本不认识、一见钟情的请举手！

——（如果有一见钟情的，随机采访：“您是在什么情况下，跟你爱人一见钟情的？）

——（如果没有一见钟情的）其实每一个与你擦肩而过的人，都可能成为你生命中的奇迹！我们现在看一下最近网上热议的一个新闻。（见附件一）

2分钟

l  结论

——通过这个故事，我们可以看到：随时随地可以认识新的朋友!随时随地可以结识新的缘分！随时随地可以把握新的机遇！随时随地可以面临新的成功！

3分钟

l  随机拜访的定义

——同样的道理，无论生活还是工作中，都存在有“眼缘”而一见钟情的情况。在寿险营销工作中，我们称之为随机拜访。让我们来了解一下随机拜访的定义：随机拜访是在没有计划的情况下，在不确定的时间或地点拜访准主顾的方法。它是一种简单、易操作的开发客户的方法。

5分钟

l  随机拜访的优势

——在座伙伴，用随机拜访法签过单的伙伴请举手（包括卡单）！请您分享一下随机拜访的好处有哪些？还有哪？

——大家说得非常好，我们来总结一下随机拜访的好处有：

1、来源广：买菜、理发、超市、接送孩子等，只要你愿意，各行各业都可以成为你的名单来源。

2、不受限：没有时间、地点、空间、行业等各种客观因素的限制。

3、压力小：没有人情、面子等心理压力。

4、提升快：通过随机拜访可以很快的提升各种能力。

——比如华人首富李嘉诚第一份工作，就是通过随机拜访推销塑料花，进而奠定了成功的基础；世界推销之神乔吉拉德最初也是通过随机拜访，走向成功，从而成为世界NO.1的汽车销售大师！可见，随机拜访是销售的基础！

5分钟

l  案例分享

——我们身边也有成功的例子，枣庄一位业务伙伴，在开门红期间去洗车，老板看到这位伙伴的工作牌，主动询问：“你是保险公司的？”这位伙伴回答：“是的。”老板就说：“最近不少人人都向我推销保险，周围很多朋友都给孩子买了保险。”这位伙伴马上问道：“你孩子多大了？男孩女孩？”“男孩，一岁半了。”“我们公司刚好有一款特别适合孩子的保险，但是，我今天没带这款产品的资料，我回去抽空给你一份资料，你看看，合适就买！不合适可以考虑其他的！”晚上八点送去计划书，顺利签下6000元的财富赢家。

——大家看，随机拜访的效果也是非常明显的，有时会带给我们意外的惊喜。

5分钟

l  随机拜访的时机

——那么，大家认为，什么时候可以做随机拜访？每个小组在组长的带领下进行研讨，请至少给出两个答案。给出最多答案的小组，给加分奖励。下面以小组为单位研讨并发表。

——大家说得非常好，随机拜访可以在等着接孩子、洗车、理发美容、健身、乘公交车、跳舞、购物等各种情况下进行随机拜访，总而言之，可以随时随地进行随机拜访。

5分钟

l  随机拜访的方法

——随机拜访既然可以随时、随地进行，那么随机拜访有哪些方法呢？

1、     调查问卷：通过健康、子女教育、理财等调查问卷收集客户名单。

2、     职团开拓：收集教师、医生、幼儿园的家长等特定人群的名单。

3、     区域开拓：针对小区、村庄、企事业单位等特定单位进行拜访。

4、     直接拜访：在购物、乘车、接孩子时对适合的人员直接拜访。

——也可从广告中寻找客户、收集名片、网上查找客户等各种方法收集名单。