，课程名称

主顾开拓之缘故

授课目标

1.   了解缘故开拓的重要性，深度开发缘故市场。

2.   整理个人缘故名单，掌握并运用缘故开拓的方法。

授课时间

2课时/100分钟

辅助教具

l  讲师：PPT、讲师手册

l  学员： 学员手册

授课方式

讲授/分享/提问/研讨发表/多媒体

授课关键

对讲师要求：

1、讲师应具备一定的缘故拜访业务经验；

2、讲师应该明确此次培训的目的和本章节课程的目的，并能够把课程和自身的实际案例相结合；

3、讲师要明确课程的每个环节。

课程投影片

时间

及备注

课程讲授要点

1分钟

= 课程的目标

1分钟

= 讲师自我介绍

——讲师做自我介绍，总结之前课程

——背景：工作范围、从业年资、现任职位、取得成就、个人成长经验。重点讲述转介绍对自己寿险道路上的影响。（目的：增强学员信心，建立讲师威信。）

1分钟

=目的：了解缘故开拓的重要性，深度开发缘故市场。

目标：整理个人缘故名单，掌握并运用缘故开拓的方法。

时间：2课时

要领：讲授、研讨、提问、演练。

收获：寻找到新的客户源，增强销售信心，提升4-6月新人开单率。

l  说明本课程的主要内容

——各位伙伴,本次课程我们将学习缘故的好处、 如何进一步开拓缘故市场。

1分钟

l  “快乐行销”从缘故开始！

缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金；

是我们寿险生涯最有力的后盾。

5分钟

l  缘故的好处

学员自己思考填写， 5分钟以后发表。

操作要点：

小组研讨，拿出学员手册。

2分钟

l  对自己好处

讲师讲解对自己好处：

易于取得对方的信任

资料易于收集、易于判断其需要

减少压力

成功机率较大

2分钟

l  对客户好处

讲师讲解对客户好处：

要让最亲的人，以正确的明智的方式投保；

若我们不能说服他们，会发生以下的两种结果的中的一种：

可能通过其他人投保，非合理的投保。

不会投保，事故发生时，会抱怨、责备。

2分钟

l  点燃思考

目前所拥有的缘故客户数量？

已经拜访过的缘故客户数量？

成交的缘故客户数量？

l  操作要点：

讲师引导拿出学员手册，学员自己思考并填写， 5分钟以后发表。

4分钟

l  如何进一步开拓缘故市场

讲师就学员填写情况，随机进行提问，并协助完成名单的填写（附件一）

沙场秋点兵——将缘故拜访进行到底

（一个都不能少）

l  操作要点：

督导学员完整填写。

15分钟

l  客户分类表

协助完成名单的填写（附件一）

l  操作要点：

督导学员依照附件一归类已填写的客户名单。

4分钟

l  缘故横向深度开发

l  讲解要点：

根据图表引导学员：在已知的客户群中，还有未认知的客户需要去挖掘。

14分钟

l  九宫图的引导讲解

利用九宫图，引导学员挖掘客户名单，并填写到学员手册。

l  操作要点：

提示使用学员按照九宫图的分类引导学员填写，讲师巡回督导。

3分钟

l  如何进一步开拓缘故市场—— 加保客户

讲师举XX客户案例，案例当中含一下要点：

1、客户从一人拥有到全家都有保单；

2、单一产品到全面保障。

1分钟

l  缘故转介—— 一名寿险业务员的推销生涯

如果你准备从事5年

假设每月保单3件

那么每年就是36件

五年就是180件

其实要做到这么多保单

并不需要180个客户

若每个客户加保1次，只需90个

因为你的服务好

每个客户转介一名

则只需45个客户

8分钟

l  方法、示例

每人分享自己如何向自己的第一个缘故客户导入保险话题的。

l  操作要点：

让学员以小组为单位，讲师巡场。

3分钟

l  讲师讲解“缘故导入开门的要点：”

自信，敢于开口；

寒暄赞美；

找到关系点；

心态平衡、说话中立；

索取转介绍；

……

l  操作要点：

讲师讲解过程中，引入案例。

3分钟

l  话术

缘故法接近话术一

“小陈，像保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们服务，更何况我们这么深的交情呢？这么好的保险计划，我如果不提供给你参考，会觉得对不起您，至于要不要买，您可以听我说明后再做决定。”

l  操作要点：

以下6个话术，讲师采取共同朗读、单独阅读、角色扮演等形式，讲师挑选学员，然后指导学员熟悉话术。

3分钟

=见学员手册

3分钟

=见学员手册

3分钟

=见学员手册

3分钟

=见学员手册

3分钟

=见学员手册

20分钟

=对以上话术，两人一组背诵、演练，每人选择2个话术，时间掌控在10分钟。

1分钟

l  总结回顾

提纲

缘故的好处

如何进一步开拓缘故市场

方法、示例

l  操作要点：

讲师针对进一步开拓缘故客户的方式回顾，采用提问式等方式。

=谢谢大家