设计建议书

描述建议书在销售过程的角色

说出设计建议书的原则与制作要点

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设计建议书 流程

商品特色、好处、利益

建议书在销售中的角色

建议书设计的原则

建议书系统操作范例

利益陈述表制作要领

设计建议书习作

利益陈述表习作

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FCTC

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FCTC

专业化需求销售流程（NPSS）

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FCTC

设计建议书目的与展业工具

目的：

产出满足需求方案

工具：

利益陈述表

建议书

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FCTC

设计建议书的POS

计算各项需求总额

计算已有保障额度

计算缺口额度

制作需求分析图表

依需求顺位规划商品组合

制作利益陈述表与建议书

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影片观察与研讨

客户是购买商品的特色？或买它的好处？

影片剧情简介：

一位卖绳子的销售员，对一位溺水的人，介绍绳子的特色与功能……

请观察与思考：

客户是购买商品的特色或功能？或是购买它能带来的好处？

我们销售的商品特色或功能有那些？它们能为保户带来那些好处？

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FCTC

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销售「商品利益」影片 

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FCTC

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FCTC

商品特色、好处、利益

商品特色v.s.商品好处

特色是本来面貌，好处已经作了转换

使用前是特色，使用后成为好处

商品好处v.s.商品利益

好处是客观存在，利益是主观认定

客户不会为「好处」购买，只会为利益而买

将商品好处结合客户需求变成「利益」

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商品特色转换好处研讨

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FCTC

以LE商品为例：

什么样的客户需要这些「好处」？

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建议书在销售中的角色

让保险无形的保障，变成具体及有形呈现出来

有形商品无形卖：

卖车子的安全感、尊贵的象征……

无形商品有形卖：

譬如，因急性兰尾炎住院并需开刀时，提供7,500元的医疗基金

当退休的那一天，可以领取200万元的退休金

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FCTC

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建议书设计的原则

良质保单的设计：

符合客户需求，及长期缴费的考虑

适当的保额：

约为投保人年收入的5至10倍

适当的保费：

约为投保人年收入的8%~12%左右

适合的商品：

依客户需求顺位、年龄、健康状况、职业等，综合考虑

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FCTC

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建议书系统操作范例

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